【资料简介】

促成的方法与异议处理
促成都有哪些方法？
推定承诺法/默认法(适用于犹豫不决型客户)
业:李先生，我们公司实行了零现金管理，不需要客户缴现金，保费是通过POS机刷卡或者银行实时代扣的，请问您有储蓄卡或者信用卡吗？客：有呀。业：那就好，我为您登记一下/刷卡吧！
业:整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢?或者您觉得保额是不是少了？客:没有啊，都很清楚了。业:那您看受益人是填写孩子还是您太太呢？（可从受益人、保额、保险费及缴费年限等方面进行促成）
二择一法(适用于犹豫不决型客户)
业：李先生，刚才我给您介绍的这个方案，每天才35元，只是您的一包烟钱，请在这里签字（递上笔和投保单），您就拥有这份保障了。客：好的。
化整为零法(适用于精打细算型客户)
业：李先生，您的朋友张先生每年都交2万元的保险费呢，以您的能力，相信也没问题吧！您不要迟疑，现在就作决定吧，好吗？业：现代家庭都时兴买这种保险……您也不例外吧？而且对您以及您的家人来说有无限的实用价值了。让它今天就生效吧！业：有责任心的人都会为家人做打算的……您也是一个很有家庭责任感的人吧？把责任转嫁出去最好的办法就是在这里签上您的名字。
激将法(适用于“好面子”型客户)
业：“你知道的，我们一直都假定您是能符合xx保险公司的投保条件的。您身体还好吧？我们确定一下您是否可以通过公司的要求。
条件法(适用于谨小慎微型客户)
业：“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的。毕竟，在将来的某个时候，我们都需要医疗护理，这只是迟早的问题而已。如果选另一条路，您和您的家人就更易处于风险之中，不堪一击。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？”
十字路口法(适用于内向理性客户)
业：“我有个朋友，他总认为如果他出了什么意外，他的父母亲会照顾他的妻儿。但是几年之后，他父亲由于投资不善公司破产了。这使我想到世事真的不可预料，没有人知道将来会发生什么事情，所以万事我们还得靠自己。” 感人故事法(适用于外向感性客户)
异议处理——鱼骨法
客：不过我有很多其它好的投资啊！业：当然了，我相信您绝对是那种懂得“钱赚钱”的人。您看,这里是一条鱼骨。我绝对不提议您将所有剩下来的钱都放在保险上。事实上，您只需要拨您收入的10—15%，就可以为家人建立一个收入保障。好像一条鱼骨一样，您大可放心运用您其它的钱去做其它的事，比如就象现在您做生意一样。业：到了该养老的时候，您就可以过自己想过的生活。万一投资失利，您还有一条绝对可靠的骨干支撑一个有水准的退休生活，安享人生。您说对吗?李先生，写您现在的这个地址行吗？(再次尝试促成)