【资料简介】

转介绍的意义时机与步骤
通过本课程的学习，让学员了解客户转介绍的重要性，掌握转介绍的来源和时机，熟练运用转介绍的步骤，并成为一种习惯。
对于营销员来说，最重要的是什么？
客户资源
1、缘故都已拜访 2、随机拜访到成交，需要较长时间 3、每个客户背后都有250个准客户
为什么要做转介绍？
成交客户的来源
数据来源于美国寿险营销与调研协会（LIMRA）
转介绍的重要性
1、转介绍比其他方法更容易获得高质量、有潜质的准客户 2、容易建立信任，销售成功机会高 3、受拒绝机会小，获得再次转介绍的机率高 4、有助于建立目标市场，培养影响力中心
递送保单时
检视保单，售后服务时
呈现建议书促成面谈时
接触面谈之后，对我们的需求分析感到满意时
把握关键时机
索取转介绍名单的时机
索取转介绍名单的来源
1、满意服务的现有客户 2、热心的准客户 3、影响力中心人物 4、交情好的亲戚朋友 5、您所认识的其他熟人 6、所有信任您的人
索取转介绍的要点
1、提供优质的服务 2、建立与维护影响力中心 3、适当的运用推荐函 4、准备好笔记本和笔 5、推销成功后要表达感激之情 6、主动争取，提出要求 7、提高名单质量
1、我不知道谁需要保险… 2、等我想到再给您打电话… 3、我不希望您以我的名义向我的朋友推销保险… 4、我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…
按照步骤进行，客户的顾虑和拒绝会减少很多。
客户在转介绍时的顾虑有哪些？
步骤一：获得介绍人的认同与肯定，表达感谢之意步骤二：请求介绍人协助步骤三：提示一定的范围，要求名单步骤四：确认名单并询问相关资料步骤五：表达感谢，说明接触方法，打消介绍人的顾虑（条件允许的话，可请求写推荐函或打电话）步骤六：承诺及时回馈信息给介绍人