【资料简介】

说明的具体方法及建议书说明示例
课程目标
1、掌握如何讲解计划书 2、掌握促成和异议处理方法 3、通关专业化销售流程
请大家思考一下民间打铁工艺为何先火烧再锻造？为何称之为“趁热打铁”？
其实销售就如打铁锻造工艺
火烧：软化
打铁：成型
说明：理念疏通
促成：一锤定音
有效说明有力促成
说明的意义与目的
目的
意义
广义上说，说明是说清楚一件事情，让对方明白。寿险销售中的说明环节是通过接触面谈后，发现客户的购买点并切入主题，展示讲解有关寿险商品的行为与过程。说明环节是对寿险产品的利益、功能，进行全方面的清晰展示，同时也为让客户下决心购买打好基础。
目录
四大步骤
是在帮助客户解决问题而并非在销售产品给客户；使用生活化的说明，如身边发生的事；随时观察客户的反应；掌握适当的环境，如安静的咖啡厅；内容真实无误导。
五大原则
三种方法
安静的环境，最佳位置多用笔，少用手目光交流，观察客户反映不开门不亮建议书简单明了，交费小数化，收益大数化表现特色，强化保障，让数字有意义适时举例，加强印象和说服力适时询问，掌握主控权，控制客户注意力
注意事项
目录
“金先生，这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效后，相当于我们公司马上给您提供一个X万元的保障，在今后的每一年，我们都将根据分到的红利，将您的保障进行累加，具体的保障利益分成以下四部分：第一，健康保障合同生效180天后，即刻拥有60种重大疾病，12种轻症X万元的重疾保障。第二，身价保障这份计划好的地方就是在拥有了X万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增。第三，养老保障你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就把钱放着未来可以拿出来用做养老金。