【资料简介】

专业化销售流程七步走及其课程导入
课程大纲
专业化销售流程在销售过程中起什么样的作用？
一、课程导入
想要成为一个成功的销售人员，必须遵循专业化销售流程，只有这样才能提高成功率，从中掌握技巧更好的发挥。
寿险特色决定专业化销售
寿险商品特色：产品的无形性受益的不确定性
专业化销售：变无形为有形激发需求点
课程大纲
（一)主顾开拓（P）
主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。意义：准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。要点：填写《计划100》（以缘故法、转介绍法为主）
（二)电话约访（TA）
结合计划与活动的目标制定通过电话邀约客户见面的时间、地点等。意义：为达成目标，给后期接触面谈创造机会。要点：电话礼仪（约访前准备、电话中避免保险的说明）
（三)初次接触(OP)
如何与准主顾沟通（面谈），激发其对保险的兴趣，并能有效的收集相关资料寻找出购买点。意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤起需求、找出购买点，为下一步环节做好准备。要点：接触前准备(接触的方法、建立信任）
（四）需求分析(FF)
与客户接触，挖掘对“保险”的需求！根据客户的实际情况，从多个方面寻找客户的购买点，进而激发客户的购买意愿。意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求的保险买单，从而使得说明和促成变得更加容易。要点：（搜集客户资料、寻找购买点）（五）说明/促成(P/C)
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的“功能”，强化准客户对保险的兴趣，帮助和鼓励客户作出购买的决定。意义：一份好的服务专案要通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙点睛之笔，促成是临门一脚，坚定客户信心从而完成销售的过程。要点：产品的有效说明（促成时机、促成方法）
（六）售后服务(S)
客户投保之前或是投保之后，协助客户处理与保险相关的事宜，定期提供行业公司最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议等。意义：良好的服务，可以让客户有一种受尊重的感觉，是决定寿险事业成败的关键。要点：递交保单、建立客户档案、新资讯的提供、做好保全、理赔服务。