【资料简介】
增员的对象渠道及面谈步骤
一、增员对象
?过去：各行各业都有，新人留存比较低
?现在：
–个体经营者、教师、行政人员、销售人员
–有强烈成功愿望并愿意为此付出代价
二、增员渠道
?主要渠道
–客户、客户身边的亲友
?好处
–客户认同保险、认同公司、认同代理人
–彼此之间相互了解，沟通容易
?选择标准
–年收入10-50万的个体经营者
–年收入8-30万的企业管理人员、教师等
?制鞋流水线的启示——
?一个人生产鞋和一个团队以流水线的方式生产鞋，效率和结果相差几倍
?增员面谈以流水线的方式进行，效率和结果也会相差几倍
三、增员面谈“流水线”
第1步：增员人面谈
?目的
–收集资料，让增员对象有意愿见业务部经理
?内容
–了解对方收入、工作满意度、现在状况、未来打算
–赞美他、高估他、怀疑他、关心他、帮助他
–谈公司的优势及自已的成长
–推荐给业务部经理
第2步：业务部经理面谈
?目的：让增员对象有意愿见营服经理
?地点：公司、咖啡厅、家里
?内容：
–再次了解新人的基本情况，了解他的困惑点
–讲解寿险的功能与意义，公司的优势和发展前景
–谈自已成长的心路历程，建立同理心，并描述自已的职业规划
–展示部门成长历程，推荐营服经理
第3步：营服经理面谈
?目的：拿走担忧、成就梦想、促成进班
?地点：公司
?内容：
–树立做保险就是做企业的观念
–解决准增员的问题和困惑
–规划其在xx的发展...........