【资料简介】

陪同拜访事前事中事后的步骤
事前—陪同准备
确定拜访的目的知道我们拥有准主顾的哪些资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解组员对准主顾可能有的拒绝会有什么反应
1、本次拜访的目的：□了解新人的不足之处 □追踪新人的技能进步情况 2、新人已掌握的客户资料： □年龄□配偶年龄□子女情况□家庭收入□工作单位 □享有的福利□爱好□购买保险情况□对保险的态度详细的描述： 3、接触方式：□陌生拜访□已约访、初访□再访 4、接触地点：□客户家□客户单位□公司职场 5、接触步聚： 6、已准备的资料及工具： □条款□彩页□建议书□投保单□收据 □转帐委托书□手提电脑□公司简介□签字笔 7、预料的拒绝及应对方法：拒绝：应对方法：拒绝：应对方法：
陪同拜访前的准备检查表
陪同拜访前预演
主管示范、学员观察
学员演练、主管观察
主管反馈预演结果
充分准备
成功预演
成功拜访！
你观察到属员在整个预演过程当中，做了哪些准备工作？有哪些是做得好的？有哪些是有待改进的？
陪同前预演主管主要观察点
事中—陪同拜访
看你做(观察式陪同阶段）——辅导者观察新人
看我做(示范式陪同阶段）——新人观察学习
一起做(辅导式陪同阶段）——默契配合
示范式陪同阶段
特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示： 1.不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节
看我做
辅导式陪同阶段
特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表