【资料简介】

需求分析面谈的 概述步骤及总结
收费卡的使用
一、需求分析面谈概述二、需求分析面谈的步骤介绍三、需求分析面谈总结
目录
目录
建立信任（让客户相信寿险、公司、收展外勤）收集客户资料协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划
1-1需求分析面谈的目的
名片 xx简介记录工具投保单(3张以上) 计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
1-2需求分析面谈前的工具准备
收集资料需求分析
1-3需求分析面谈的两个环节
收费卡的使用
一、需求分析面谈概述二、需求分析面谈的步骤介绍三、需求分析面谈总结
目录
2-1需求分析面谈的十个步骤
2-2步骤一：自我介绍
目的：建立自信及专收展外勤的形象
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片
2-2-1自我介绍演示
收展外勤：“陈先生，我叫艾xx，是xx人寿保险公司的理财顾问（递上名片），很高兴认识您。” 客户：“请坐。”
2-3步骤二：建立轻松良好关系
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
2-3-1建立轻松良好关系演示
收展外勤：“陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？” 客户：“那是这几年在公司拿的奖杯。” 收展外勤：“陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吧？” 客户：“是啊，有五年了。”
目的：1.取得面谈所需的时间 2.让客户了解面谈的内容及好处 3.减轻客户压力
2-4步骤三：道明来意
2-4-1道明来意演示
收展外勤：“陈先生，首先感谢您给我机会，我今天来的目的是使用“财务需求分析”的方法为您做一次真正的家庭财务分析。但是在我们开始之前，我要先向您保证两件事情: 第一：这次的谈话及分析过程，我不会勉强您做您不愿意的事；第二：如果可以，保险将不会是我们解决财务问题的唯一方式，除非必要。”