【资料简介】

续期培训之收费实务话术
1-1收费实务话术
（一）经济困难类客户：现在家庭负担重，我的工资只够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢？收展外勤：王先生，您给孩子买这份保险，说明您的保险意识很强，同时也表明了您对孩子的爱心。的确，这几年经济情况不好，但您是否想过，如果每天节省5块钱，也就是每天少给孩子买一个冰激凌，就可以给孩子购买一份永远的礼物？您是给孩子购买无益身体健康的零食呢，还将这些零花钱省下来给他购买一份伴随终生的礼物？客户：现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀！
1-2收费实务话术
收展外勤：我很理解您的心情。可是，越是经济困难，您就越需要保障。因为您是全家的中流砥柱，万一有什么意外，今后您的一家老小如何生活呢？如果确实负担不了这笔保费，您可以考虑先降低保额，等经济条件好转后，再增加保额，您看如何！客户：我爱人下岗，孩子今年又读高中，我真的没钱再买保险，给我退保吧！收展外勤：您想退保，我完全理解。俗话说，三穷三富过到老，谁者会遇到暂时的困难。不过，以您现在的财力，更担心家庭收入突然发生变故。所以，您现在最需要的就是交足保费，免去后顾之忧，一心一意去提高家庭收入。您爱人素质很高，再就业的机会一定很多，您家庭的经济状况会慢慢好起来的。
1-3收费实务话术
客户：其实我很想续保，就是现在没钱。收展外勤：王先生，保险不是一种奢侈品，而是一种必需品。如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外情况发生时，不是更没有收入来源了吗？所以您越觉得没钱，越要为将来着想呀！客户：最近买房子，所有的钱都用完了，没钱再续保了。收展外勤：恭喜您乔迁新居，生活更美好！虽然您买房子花了不少钱，经济困难，但毕竟是暂时的。您的保险费不多，一年3000块，您每天节省10块钱就足够了，这就好比平时每天少吃一口饭，保证20年后天天有饭吃。
1-4收费实务话术
（二）认为投资保险不划算客户：在投保之前，我没仔细算过。现在才发现买保险太不划算了，还不如将这笔钱存银行。收展外勤：的确，存银行是一种比较稳健的投资方式。但是，保险除了具有储蓄功能，还保障功能。把100元投到保险公司，在最需要时，它会变成数十万，甚至100万。您说保险划算不划算呢？客户：我觉得还是投资股票、房地产划算，利润高，收益快。收展外勤：您说的对！炒股票、房地产赚得很快，但亏起来也很快，因此这方面的投资风险是很大的。一个成功的投资者，他除了考虑投资收益，一定还会考虑到风险管理。买保险就是很好的风险管理，因为把自身的风险转嫁给保险公司后，您就可以高忱无忧地投资股票或房地产。况且，所缴的保费只是您收入中极少的一部份，并不影响您的资金运用。
1-5收费实务话术
客户：这一年中我算了几遍，总觉着买保险没有存银行合适，所以今年不想保了。收展外勤：您的想法很有道理。不过，保险公司与银行的业务性质是完全不同的，不能简单地做横向比较。存银行与买保险的目的不同，存银行是为了储蓄并获得利息，而买保险既是储蓄又是保障。目前我公司大部分险种都属于储蓄加保障的。比如您拿出1万元存银行，只有储蓄；而拿出1万元买保险，那么就即有储蓄又有保障了。人吃五谷杂粮，谁能保证自己终生无事呢？说得严重些，一旦您在日后遇到什么大事的话，银行最多把您那笔钱加上利息还给您；而保险公司则会及时奉上几十万甚至上百万的保障。
1-6收费实务话术
客户：我已在保险公司投保一年，现在要求退保，而且要求全额退保。因为我在银行存款，银行还得给我利息。收展外勤：王先生，可否告诉我您想退保的原因呢？（倾听客户陈述的原因后）王先生，如果您坚持退保，我想跟您探讨一下保险条款和保险法关于退保的有关规定，您看可以吗？所有保险条款都以保险法为依据制订的，所以保险条款是一种法律文件。根据条款有关规定，在保单生效后，如果投保人不想继续投保，可向保险公司提出解除合同（即退保）的申请。保险法第47条规定：投保人解除合同时，保险人自接到解除合同通知之日起30天内，按合同约定退还保险单的现金价值。您可以看出来，如果您现在一定要退保，您的利益将会受到较大的损失。所以，您是否重新考虑一下您的决定呢！