【资料简介】

重疾险专业组合销售四步曲
团队销售重疾险时的困扰
市场产品同质化现象非常严重
导致客户单纯比较保障范围、单纯比较保费，到最后就是最原始的竞争。
换种思路谈重疾险——组合销售
要做到“人无我有；人有我优”
世界上没有完美的产品；只有比较完美的组合给客户一个新颖的感觉——标新立异
组合销售的重要性
客户走出购买重疾险误区提高业务员件数提高客均保费
我的组合理念
区分重疾险概念
广义：综合类重大疾病保险单一：防癌险
组合险的意义
把客户的保费用在刀刃上
广义+单一，用同样的保费提高高发病种的保额
重疾险专业组合四步曲
重疾险组合销售案例展示
基本信息：张先生、姚先生，80后，某财险公司IT专员保险需求：有重疾险购买需求，了解过其他寿险公司产
品，正在进行比较。
第一步：点破误区
客户购买重疾保险的两个认识误区：
单纯比价格
单纯看保障范围（病种多不多）
沟通逻辑（1/2）
向客户指出两个误区：
张先生，很多人买重大疾病保险会陷入两个误区：一是单纯的比较产品价格，觉得价格越便宜越好；
二是看保障范围广不广，大家认为的保障范围广不广就是保的病种多不多，觉得病种越多就越好。
沟通逻辑（2/2）
展开说明：
其实绝大部分病种不太有意义，比如埃博拉病毒、疯牛病、克隆病等，这些其实都是稀罕病。你把钱花在概率极小的事件上，是一种浪费。
那你肯定要问我，保险公司为什么要有这么多病种呢？这是市场竞争的需要，博眼球嘛！
第二步：宣传常识
购买重疾保险应当了解的三个常识：
病种越多，价格越贵
自己无法选择疾病的种类要增加高发病种的保额
沟通逻辑（1/3）
任何一款保险保障的病种越多，价格越贵。这是一个最基本的常识，张先生我相信你一定知道。
如果我们自己可以选择病种，那些常见的疾病是我要的，那些不常见的我就不要，那需要保险公司为你一个人开发一款产品，这是不现实的。我们无法改变现实，那就改变自己，增加高发病种的保额，规避那些非常常见、非常高发疾病的风险。