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保额销售法的规划步骤
保额销售
分组研讨：三口之家，小两口都是三十岁，宝宝5岁。小两口月收入合计X万元。大家做一下规划。资料搜集 工具：《需求分析记录表》
有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有——打开心门的五把金钥匙
资料搜集----以往福利
业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者单位呆过吗? 公司提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利? （一一提问，等候客户回答）
业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作。您看您现在的选择就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利，就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么事业,您的利益都不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢?
资料搜集----以往福利
客户如果没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险? 客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢?
资料搜集----了解客户个人保险计划
客户如果有购买保险（1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是XX公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。
客户如果有购买保险（2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴你有了保险。但保险的种类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我来帮您分析一下。业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需要进行调整或完善，您会不会考虑呢?
业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了?