【资料简介】

常见增员异议处理技巧与逻辑
先处理心情再处理异议避免批评避免争论
异议处理原则
重复对方的想法或问题先表示认同，换位思考（同理心）适当的赞美多问、倾听，寻找沟通切入点对不同意见采用冷却、沉默处理
异议处理技巧
异议处理逻辑
准增员异议的根源：缺乏信心、惧怕压力、安于现状、排斥心理
尊重理解：就是不批判、不指导
尊重理解用语：那很好那没关系您说得很有道理您这个问题问得很好对不起，我听了很难过您真不简单…… 我最欣赏您这种人…… 我最佩服您这种人…… 看得出来您是个……的人
批判语：话不是这么说约！那些都是很差的！不要上当喔！那种人好贼！别道听途说！指导语：你不知道……我来告诉你……… 这部分我一定要跟你解释否则你不会懂的王先生，我告诉你…… 话不是这么说的很多事不是你想的
事实澄清：
1、举实例法：之前有个同事和您一样……，结果……，你知道发生什么事吗？ 2、直问说理法像您这样……有没有考虑……
遇异议别急着说明指导，说说事实，用提问让对方选出答案，善用问句才能掌握主控权
感性澄清：
1、如果法：如果……您是不是就考虑这…… 2、举例比喻法：就像现实生活中......
用日常生活中常见的案例进行比喻，或通过身边的案例，证明自己说的事实，并给予准增员一定的信心和勇气
都说保险买时容易理赔难，是骗人的（尊重理解）你听说/遇到过理赔难，我很理解你的感受，换了谁都会有上当的感觉。（事实澄清）但是，理赔难并不代表保险骗人，而是卖保险的人出了问题。保险业刚起步时，法律法规不健全，个别营销员为了签单向客户夸大宣传导致理赔难，这的确是事实。但我们不能因为曾经少数营销员的错误做法，就否认保险对我们家庭的呵护。（感性强化）就好比孩子上学，不能因为不喜欢某个老师就放弃这门课，是吗？更何况，现在的保险业已经非常规范，营销员靠的是诚信服务，所以这个行业值得尝试！