【资料简介】

TV32图观念沟通及异议处理
TV32观念沟通
T型图——会说家庭保障体系
讲解重点：突出商业保险对家庭保障体系的支撑与补充。用T型图开头，简单让客户接受商业保险的功能。
V型图——会说健康险的重要性
讲解重点：突出社保的保而不包，健康险是重要的补充。通过V型图让客户认识到健康险是必须配置的。
3饼图——会讲健康险的划算性
讲解重点：在客户经过T.V图了解商业保险的必要性后，通过三饼图突出产品的划算性，花小钱办大事。
2饼图——会讲xx的重要性
家庭
社保
人身账户
意外保障
高残保障
疾病保障
80种重疾保障（已知）
30种轻疾保障
健康账户
15种少儿保障
X万
一般医疗费用
恶性肿瘤费用
医疗账户
异议处理——有医疗不用那么高保额
客：有医疗补充就行了，重疾这些不用配那么多顾问：为什么要有大额重疾保障，因为人一旦生病呀，除了要有大额的医疗费，您还会因为长期不能参加工作造成收入损失，因为长期住院治疗需要医疗费用，长期需要被照顾滋养需要大量养生资金。这些费用都是医疗补充所提供不了的，所以大额保单就是大额现金流
异议处理——买了很多
客：我已经买了很多保险了顾问：（对照客户信息登记表，若客户保障型产品配置不多）：您看，您过往配置的以年金保险为主，这些产品有效的帮您钱生钱，是个很好的储蓄选择。但是家里一定要有守门的设置。总理都说，不能一人的大病，全家都倒下，所以健康险是不能少的。您看您的登记表，这块保障还很缺失，今天一定要补齐！
异议处理——买了很多
客：我已经买了很多保险了顾问：（对照客户信息登记表，若客户保障型产品配置足够）：您果然是个很有远见的人，这么早就未雨绸缪好人生的保障了。那您有这么足额的保障，您的丈夫、孩子的保障是否足够了，毕竟风险不选人，他们也得配置足额的保障。