【资料简介】

保额销售法的概述话术及注意事项
需求测算保额销售法，拔高保额
保额销售法-概述
1.计算公式：保障缺口=家庭基本支出*家庭照顾年期+按揭债务-已有保障额度
2.保障缺口的意义：万一哪天风险突然降临，有一笔资金可以保持我们的家庭在孩子成年之前的正常运转，不被改变。
3.收集资料：根据公式所需
4.关键解析：解释足额投保的作用 5.两份计划：可承担费用&保障缺口
保额销售法-收集资料
1.每月需承担的家庭基本支出：生活开支、赡养父母、抚养儿女、日常交际等；
2.家庭照顾年期：已婚家庭距离孩子大学毕业自立的年限、单身青年需要赡养父母的年限； 3.按揭债务：剩余未还的房贷、车贷、小额贷款及其他债务等；
4.已有保障额度：主要指个人寿险保障额度。
保额销售法-关键话术
1.保障缺口：万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质不被改变，家人可以从里面每年取出6万元的生活费，一直到20年后孩子长大成人为止，这笔钱刚好用完；
2.两份计划：我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计划，好吗？
保额销售法-注意事项
1.事先准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2.准确、熟练，一分钟内给出答案；
3.不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；
4.计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象地感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求。
保额销售法-工具展示