【资料简介】

面谈的好处及激发兴趣与探寻需求
授课目的
通过授课，使学员了解：懂得人性的弱点熟悉约访的方法与技巧在心理上要能接受准保户的拒绝知道如何让准保户产生良好的印象懂得面谈的基本技巧
内容提要
一、争取面谈二、激发兴趣三、探寻需要四、结束语
1-1为什么要争取面谈
建立良好的第一印象 ⑴准时赴会 ⑵仪表整洁清新 ⑶事前准备充分 ⑷善用肢体语言消除准保户的戒心 ⑴占用他太多时间 ⑵强迫他买保险
拉近彼此距离收集更多资料获得说明机会 ⑴准保户的心态 ⑵适当的面谈时间 ⑶适当的面谈地点总之，争取面谈，最主要目的就在于要获得「说明」的机会，也就是要有开口的机会，同时借机探寻适当的卖点。
1-2-1正确面谈的方法
⒈信函约访 ⒉电话约访 ⒊直接拜访
1-2-2信函约访
信函的内容除了必要的寒暄，应环绕在对方的保险需要。信函约访的要领，要注意下列几点： ⑴姓名、称呼、头衔、地址要绝对正确； ⑵寄给那些背景资料显示有寿险需要的人，特别有效； ⑶记录每一封寄出的信函，掌握寄达时间，在对方收到信函的一两天内，打电话表达适度的关怀，并简短地强调信函的重点。此外，信函因对象的不同，书写的方式也千变万化，若能配合节日、庆典、生日等时机，将使信函约访更具效果。通过网络发E-MAIL与准保户沟通，将是未来网络行销的必然趋势。
1-2-3电话约访
电话约访的好处 ①符合社交礼节 ②节省时间 ③过滤准保户效率高 ④奠定面谈基础 ⑤化不可能为可能电话约访的流程与步骤 ①提示介绍者 ②介绍自己及公司
电话约访的技巧 ①打电话之前 ②通过接听电话的秘书或总机小姐 ③争取同意通话 ④解释目的 ⑤遭到拒绝时处理之道 ⑥约定时间 ⑦结束电话约访
培养正确的电话约访习惯 ①每天安排一段固定的时间，做电话约访的工作； ②先做好事前准备，包括取得准保户的姓名、背景资料、电话号码等，拿起话筒，就能持续地逐户通话； ③选择一个不受干扰的时间、位置做电话约访； ④桌面收拾整齐，纸笔备妥，让电话约访更有效率。