【资料简介】

通过保单整理三步走挖掘客户需求
为何要做保单整理
第1部分——
对业务员的好处专业化的体现固定的流程和步骤固定的面谈话
是一种专业化的主顾开拓方式对象：购买过保单的朋友转介绍的准客户效果：认为我很专业，愿意介绍朋友给我是一个专业化的客户服务动作
保单整理——
解决客户保单存在的五大问题 ?问题1：保单结构不合理 ?家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 ?只有年金型保险/或医疗险
2.对客户的好处
3.不做保单整理的后果
每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领客户不知道有年金可领未办理银行转账/转账账号发生异动家庭住址变动未告知保险公司/甚至忘记保单逾期未缴纳保费，导致保单失效
保单整理对客户的重要意义
帮助客户理清保障内容，完善保障体系协助客户定期评估保险计划，适时调整保障让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情
如何做保单整理
第2部分——
一．提问题拿到保单二．制作家庭保单一览表三．制作并讲解保单分析报告及保障计划
保单整理三步走
你买过保险吗？你了解保单都有什么利益吗? 你年缴保费多少？ ——大多数客户都买过，但对保单内容不清楚
一.提问题拿到保单1/2
我说：我帮你做个保单整理，所有的保单利益/生存金领取/缴费时间等，包括如果发生住院理赔用到哪几张保单都一清二楚
一.提问题拿到保单2/2
二.制作家庭保单一览表
目的：便于业务员熟悉客户保单利益及责任，保证保单分析报告的准确性，并让客户更易于理解
家庭保单一览表
注意事项 ?完整填写：保单内容摘要 ?重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围
三.制作并讲解保单分析报告 及保障计划
目的：通过分析客户保单一览表，找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案
（一）家庭保障观念人生必须的四大账户保险解决人生不可失败的财务目标家庭需要的保障次序（二）现有保障分析（三）保障缺口分析及投保建议