【资料简介】

计划书讲解与促成演练及转介绍
辅导对象：岗前培训结束后、衔训期间的新人辅导目的：新人熟练讲解产品计划书，掌握促成的方法和技巧辅导时间：新人初次面谈之后，再次拜访客户前辅导内容： 1、产品回顾、讲解计划书及演练 2、促成的时机、方法和演练 3、索取转介绍及演练辅导准备： 1、新人：新人衔接训练手册、展业夹、产品计划书、纸、笔、xx 2、主管：演练话术准备、场地说明、促成
时间：40分钟
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过渡页
计划书讲解
情景演练
主管：xx，今天你是第二次去拜访客户，目的是去促成签单了，你产品介绍及促成都准备好了吗？新人：准备好了。主管：那你把我当做客户，我们先来演练一下好吧？新人：好的。
新人：石大哥，很高兴又见到您了！为了感谢您对我工作的支持，我今天专程来拜访您。这是我为您准备的一份小礼品，希望您会喜欢。客户：谢谢。新人：石大哥，这是我根据上次您所提供的信息，以及按照您对家庭保障需求的排序，我特意为您设计了一份详细的保障组合计划。
产品回顾完了，我们接下来一起演练一遍。
情景演练——xx概述
新人：xx是我们公司目前非常畅销、很受客户欢迎并且获得过“xx”的一款多功能产品。它的特色是“五功盖世“。五功：保病、保命、保老、保增、保免五大功能。盖世：即x种重疾保障范围广，x种轻症保障病种多。客户：听起来不错。新人：您看这是我给您做的保障计划供您参考。每天只要x元，就可以拥有x万的保障。接下来我给您介绍一下。
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促成及演练
注意事项：在销售过程中，我们必须突出保额的重要性，反复强调保额对客户的保障意义，而不是纠结于每年交多少保费。