【资料简介】

接洽的目的重要性步骤及方法逻辑
销售流程回顾
与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求
销售面谈包含2个环节：接洽三讲
目录
1、接洽的目的及重要性
2、接洽的步骤
3、不同场景的接洽方法
4、接洽逻辑及演练
接洽的目的及重要性
目的：建立良好的第一印象营造良好的面谈氛围尽快切入到保险话题
接洽—— 是销售面谈的第一步，是销售流程顺利进行的关键环节！
目录
1、接洽的目的及重要性
2、接洽的步骤
3、不同场景的接洽方法
4、接洽逻辑及演练
（一）接洽的准备
接洽的准备--个人准备
设计拜访计划熟练流程逻辑修饰个人形象调整拜访心态
（二）接洽的步骤
缓解紧张情绪建立良好印象消除客户戒备创造面谈机会
1.寒暄、赞美
赞美的目的
寒暄的要领
敢于向客户抛出话题，避免冷场迅速和客户建立亲和关系让客户感到你对他的关注
大胆和客户交流，不卑不亢说客户感兴趣的话题自己少说引导客户多讲
判断见面时是否适合寒暄及时观察客户的反应搜集客户信息，如家人、爱好等寒暄的要领
1.寒暄、赞美
赞美的要领
真诚热情实事求是落在细节形式多样赞美行为胜过外表
1.寒暄、赞美
赞美常用方法
立即找到客户的可赞美点逢人减岁，遇货添钱明知言过其实，心里还是美滋滋
打开客户心门最直接的钥匙！
1.寒暄、赞美
2.自我介绍
要领：微笑介绍个人情况体现对工作的热爱可利用荣誉物品包装可承诺提供具体的服务
目的：建立信任，为深入交流奠定基础
3.道明来意、消除戒心
目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的