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保险客户转介绍之中高端客户经营思路与大众客户转介绍模式(29页).ppt
【资料简介】
中高端客户经营思路与大众客户转介绍模式 强化认同推动中高端转介绍 当地市场分析 纺织是绝对主业: xx镇常住人口17万人,其中7万人从事纺织行业多为家庭私人纺织产业,个体户逐渐致富赚到的钱都用于进货行业波动大,收入不稳定 中高端客户数特别多! 中高端客户画像 有实力:多为纺织业老板娘,有钱没观念:保险观念不到位特低调:不愿意抛头露面不愿意参加大型活动 我的思路 第一步:持续经营,增加黏性第二步:导入理念,强化认同第三步:适时提出转介绍要求 第一步:持续经营,增加黏性 持续经营:投入时间:每周至少1-2次上门拜访投入感情:从生意到日常琐事闲聊(基本不谈保险)投入金钱:每次拜访搭配送礼,纺织圈子定期聚会关键点:1.礼多人不怪,贴近感情 2.闲聊不谈保险,轻松无压力 3.聚会可借别人的话来树立我的口碑 第二步:导入理念,强化认同 找准导入时机:持续服务:老客户成交后,持续经营服务等待时机:某次服务时客户主动提出:“没想到你能在保险行业坚持这么久,还做得这么好……” 借机导入:“不是我做得好,是产品太好了!” 关键点: 1.客户主动开启话题,更自然 2.把自己的成功归于产品,承接到理念导入 第二步:导入理念,强化认同 切入存钱理念:(1/2)客户保单讲解: “你看你这张保险,一年交x万,只要交x年,第x年就能开始领钱,每年x万x,领一辈子,公司还搭配金管家账户,每天都有利息,自己闲钱也可以放进去” 关键点:重新梳理“人情单”的保险责任,建立客户预期 第二步:导入理念,强化认同 切入存钱理念:(2/2)年金功能解析: “你也知道纺织行业受市场波动影响挺大的。年金就是在行情好的时候给自己留一笔专属的‘私房钱’,给自己留一条后路……”
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