【资料简介】

中高端客户经营思路与大众客户转介绍模式
强化认同推动中高端转介绍
当地市场分析
纺织是绝对主业： xx镇常住人口17万人，其中7万人从事纺织行业多为家庭私人纺织产业，个体户逐渐致富赚到的钱都用于进货行业波动大，收入不稳定
中高端客户数特别多！
中高端客户画像
有实力：多为纺织业老板娘，有钱没观念：保险观念不到位特低调：不愿意抛头露面不愿意参加大型活动
我的思路
第一步：持续经营，增加黏性第二步：导入理念，强化认同第三步：适时提出转介绍要求
第一步：持续经营，增加黏性
持续经营：投入时间：每周至少1-2次上门拜访投入感情：从生意到日常琐事闲聊（基本不谈保险）投入金钱：每次拜访搭配送礼，纺织圈子定期聚会关键点：1.礼多人不怪，贴近感情 2.闲聊不谈保险，轻松无压力 3.聚会可借别人的话来树立我的口碑
第二步：导入理念，强化认同
找准导入时机：持续服务：老客户成交后，持续经营服务等待时机：某次服务时客户主动提出：“没想到你能在保险行业坚持这么久，还做得这么好……” 借机导入：“不是我做得好，是产品太好了！” 关键点： 1.客户主动开启话题，更自然 2.把自己的成功归于产品，承接到理念导入
第二步：导入理念，强化认同
切入存钱理念：（1/2）客户保单讲解： “你看你这张保险，一年交x万，只要交x年，第x年就能开始领钱，每年x万x，领一辈子，公司还搭配金管家账户，每天都有利息，自己闲钱也可以放进去” 关键点：重新梳理“人情单”的保险责任，建立客户预期
第二步：导入理念，强化认同
切入存钱理念：（2/2）年金功能解析： “你也知道纺织行业受市场波动影响挺大的。年金就是在行情好的时候给自己留一笔专属的‘私房钱’，给自己留一条后路……”