【资料简介】

专业化方案说明原理FABE
FABE沟通法简介
FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法
F：属性（Feature）
A：优势（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：证实（Evidence）
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE的具体含义
F~Feature
属性/特征
?特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； ?一般是有形的，可以被看到、闻到、触摸到，感知到 ?属性/特征，回答了“它是什么？” ?标准句式：“它是什么……”
FABE的具体含义
A~Advantage
优势/作用
优势/作用，是基于产品属性/特征的而具有的作用，比较优势优势/作用，回答了“它怎么样？” 标准句式：“因此，它怎样……”
FABE的具体含义
B~Benefit
利益/价值
利益/价值，是产品带给客户的利益和价值利益/价值，往往体现为效用的提升、成本的降低、精神的愉悦、满足感利益/价值回答了“它能够为客户带来怎样的利益，好处” 需要深入挖掘，是促进客户购买的关键所在标准句式：“对您而言……”
?优点所转化的利益必须是客户所关心的，能够满足客户需求尤其是潜在需求，让客户有眼前一亮的感觉
聚焦客户需求原则
?给客户介绍的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的好处
利益具体化原则
?在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情景化的描述产品能够给客户带来的利益，让客户能够像已经购买并已经使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。