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保险客户经营之转介绍的优势及转介绍人的经营(10页).ppt
【资料简介】
转介绍的优势及转介绍人的经营 客户来源 1、缘故客户:闺蜜团、一起吃喝玩乐的朋友圈、曾经的同事、曾经的客户 2、孤单客户的子女们 3、闺蜜团的转介绍近半年来的x件中,x件保单均来自于转介绍。 转介绍的优势 容易获得优质准客户名单,能快速与转介绍客户建立信任客户有心理预期,只要能够见面,就更容易切入保险有了转介绍人的影响和先期的导入,对个人和公司、产品产生高度一致的认同感,更有助于成交转介绍人身边拥有优质客户群,再次经营会带来更多的转介绍人转介绍能够更快、更好的进入客户的朋友,让自己更够更好的开拓不同的客户圈影响力转介绍的真正魅力:1+1>2 与转介绍客户谈保险 转介绍客户的特点:转介绍人会通过身边的案例,现身说法进行保险的意义与功用的意识的铺垫,在一定程度上进行了对保险认识层面的统一。这部分客户不会不认同保险。拜访借口:转介绍人之前的介绍,进一步从专业的角度进行说明。拜访目的:针对客户的需求(主要是大病保障的需求),进行产品的详细说明并解决客户的一些疑虑,并且签单。转介绍要点:转介绍人本身买过此产品,同时与被保险人之间有共同的认识的人受到了大病问题的困扰,引起共鸣。同时,转介绍人把自身的解决问题的方法告知被转介绍人,从一定程度上达成共识。 递送保单时索取转介绍 拜访时机:保单出来后,及时将保单送给客户,让客户知道自己已经拥有了保障。沟通要点:跟客户再次沟通家人的保障问题,寻求家庭保单的开拓。相对比较熟悉的客户可以直接要求帮忙介绍其他客户。如果跟客户不是特别熟悉,隔断时间会通过送下午茶的方式,去拜访客户,增进与客户之间的感情,同时又不引起客户的反感。自我感觉跟客户比较熟了之后,会让客户进行转介绍。送下午茶的好处:送下午茶显得比较随意同时也显得比较有格调(小资一点),符合当下80后客户群体的需求。同时可以根据客户周边人群的人数购买下午茶的数量,同时在递送下午茶的时候,客户的介绍会变得更加自然,为后续的转介绍做好铺垫。 转介绍人的选择 他(她)最好能够…… 转介绍人的经营 经常做转介绍的人:自己本人是美食达人,经营活动基本以聚餐为主。形成吃货姐妹团,基本上一周一聚。不经常做转介绍的人:保持半个月或者一个月聚一次的频率进行。同时,会将不怎么做转介绍的人,以同一个圈子的名义,聚到一起,这样大部分人都有比较好的意识,经常聚在一起,会彼此影响,加强转介绍的力度,同时每次聚餐不一定都是花自己的钱。 常见的转介绍人的疑虑 异议:我怕朋友会反感/会不喜欢/会责备我 【业】我非常理解你是为朋友着想,不想把朋友的联系方式给别人。
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