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保险客户经营之接触客户的目的步骤及如何激发需求(18页).ppt
【资料简介】
接触客户的目的步骤及如何激发需求 课程目的 通过本课程学习,了解接触的核心,建立信任。收集资料,寻找购买点。 接触的目的 接触的目的 接触的目的 切忌:一见面就谈保险 取得客户的信赖; 收集客户的资料; 寻找客户的购买点。 接触的步骤 接触的步骤 1、自我介绍与寒暄赞美 2、道明来意 3、收集资料 1.自我介绍与寒暄赞美 互动游戏:用不重复的语言赞美“TA” 赞美VCR播放 2.道明来意 减轻压力,取得与客户见面的机会。 3、收集客户资料 理性资料年龄、职业、婚姻、子女、收入。感性资料兴趣爱好、理财偏好、对保险的态度、最关心的人与事。 借助问卷传递利好(xx意外保障赠送)作为吸引,建立专业的服务形象,通过活动的介绍互动进行深度交流,并自然导入保险话题。 使用流程及剧本 面谈剧本 业务员:福哥,最近忙吗?客户:还好。业务员:昨天在电话里已经和您提到了,今天我特地过来给赠送保险保障,你先扫描我公司的活动二维码,下载APP,我交你怎么领取。业务员:福哥,为了回馈新老客户,这份保险保障3个月,只需2元钱。你这么支持我的工作,我免费送你的。今天先帮你激活,一会我把费用发红包给你。 使用流程及剧本 面谈剧本 业务员:福哥,我这趟过来还想向您介绍我们公司“安顺出行,健康乐享”活动,您也知道随着人们的物质生活越来越富裕,生活节奏不断加快,工作压力不断增大,人们的健康受到了各种威胁。为感谢广大朋友对了解更多安全健康知识,特举办客户感恩活动。如果你介绍朋友来参加活动,还可以参加抽奖哦。
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