【资料简介】

异议处理的两大公式及金句训练
促成中遇到的
最大问题是什么？
客户say
对业务员不信任对保险不认可觉得产品不合适
客户say“NO”的原因买过了/没钱/不需要/不急
公式1：
认同
陈述
反问
我理解……
但是……
如果……？
（建立同理心）（陈述案例、事件进行论证）（引发客户思考）
公式2：
认同
反问
我理解…… （建立同理心）
如果……？（引发客户思考）
异议处理的两大公式
?“我不需要”
?“我已经买过了” ?“这对我没什么用”
……
常见异议处理金句 ?需求异议
我很理解您的想法，其实保险就是在不需要的时候才要购买，就像降落伞，如果需要的时候没有的话就永进都不需要了，所以您看是买30万还是50万呢？
需求异议金句
我不需要
您是一个非常有责任心的人，您买的是什么保险？您知道保险责任是什么吗？您把保险合同拿出来我给您做一个保单检视……（依据检视情况找到保障缺口，具体处理）今天我们就让这份保障生效吧。
我已经买过了
?“我没钱” ?“太贵了” ?“不划算”
……
常见异议处理金句 ?价格异议
我非常理解您的心情（认同），您的意思是有钱就会买吗（反问）？买保险不是在花钱，而是在我们需要钱的时候为我们创造出急用的钱。您看是选择30万还是50万？
价格异议金句
我非常理解您的想法（认同），但买保险不是为了投资，而是为了发生风险的时候自己原有的生活不会因为风险来临而改变（陈述）。试想如果真的发生意外，需要100万解决的话，您是会选择用一两万来解决还是选择用100万来解决呢（反问）？