【资料简介】

重疾险销售流程及其获客方法
01重疾险销售流程
1、新客户（类型一）：觉得需要买保险，但不清楚各个险种的功能和作用，不同的家庭成员适合买什么。方法：通过基本交谈,了解客户的真实需求，以需求为导向，而不是以销售为导向（案例二），再讲解配置的先后顺序，不同产品的特点和作用，比如在医疗保障层面，意外险+百万医疗+重疾险的组合，能解决什么问题（冰山图的讲解）。 2、新客户（类型二）：非常明确购买需求，着急要某个产品种类的方案，需要对比不同公司的产品优缺点。方法：同样在对客户情况细致了解后，用话术套出对方的底牌，把在对比的产品发给我们（案例一），并让客户谈一谈对方产品的感受，客户与我们讲实话很重要，如果客户不说，宁愿不给方案。 3、老客户：买过重疾险，但没有百万医疗或是保额不足；只有保障型产品，没有储蓄理财型产品。方法：重点做保单整理，引入人生七张保单图，根据客户的生命阶段，补齐保障缺口。如果想让客户加保，那就与客户沟通高保额的重要性和新产品的新亮点，讲故事，举案例（案例三），形成可视化的图片；如果想让客户购买年金，那就讲解标准普尔图。
三种不同的客户类型
想尽一切办法见面，但又要有线上沟通、把握客户以及不见面成交的能力步骤： 1、会讲故事，用医疗险和重疾险为开拓工具，引领客户做大保额； 2、对家庭财务规划，引入标准普尔图，建议年金险的配置； 3、以人生7张保单的概念，来扩大家庭签单件数。
重疾会带来哪些影响
标准普尔：规范我们的理财行为
全面覆盖人生风险，扩大保单件数
约访理由必须以客户为中心，给客户一个必须面见的理由精准销售六步曲
根据已有客户信息，找到客户需求，决定约见理由。（521快速分析）数据准备：多维度数据筛选，根据业务阶段或节奏，圈定本次重点服务或经营的客户。面谈内容与客户的需求和利益高度结合，才能打动客户。 1、完善客户信息，再次521，验证客户需求； 2、引入产品满足需求； 3、结合需求促成交；（521信息印证和完善）专业诚信打造自己的保险品牌，赢得客户认可。水到渠成，客户自然会将有保险需求的亲朋好友介绍给你。每次成交后提醒客户转介绍。第一步：常见的客户要求，要计划书
第二步：化被动为主动，多提问，多索取
多询问客户基本信息，包括客户家庭遗传病史，便于根据需要添加对应的附加险。比如癌症、心脑血管疾病的，成为后续差异化设计的卖点。
销售就像打牌，不能先漏了底牌。先了解对方给出的方案，才能有的放矢
从经济实惠、管用的角度出发，客户会认同我们，获得好感。
重疾+医疗是现在最有保险市场，受到最广泛认同和需求的一种产品类型。最能体现保险价值，拥有无可替代地位
制造差异化，让客户快速认可你的专业度
1、以客户需求为导向，先了解客户情况，不急于给计划书：购买目的、家庭结构、收入结构、负债情况、保障情况、风险偏好、预算、家族病史、是否有长寿史等