【资料简介】

三谈一讲及异议处理
三谈一讲直观切入
——重疾险销售逻辑
①三“谈”确立重疾背景
②一“讲”重疾影响切入产品 ③问题及异议处理
三谈确立重疾背景
幸福的意义是什么？首先跟客户谈幸福是什么，先要客户自己说。可能每个人的答案不同，但是不管怎么回答肯定都是向往美好的生活。我们可以肯定客户的说法，然后总结性地说：“幸福无非就是衣食住行无忧、工作顺心、生活富足、身体健康，但是无论我们人生得到多少，一旦失去健康你拥有的一切也就失去了意义”。
第一步：谈幸福
关键点：先让客户自己确定幸福的意义，再引出健康的重要性，幸福的一切都是建立在健康的基础上的。练习时间：2分钟
三谈确立重疾背景
生活中威胁健康的因素：
1.环境污染严重威胁我们的身体健康：虽然现在很多企业都在“可持续发展”，但也可以感受到，雾霾、汽车尾气和工业废气是一年比一年严重，再加上平时抽烟，或者免不了吸“二手烟”，导致现在肺癌一直是发病率（11.6%）和死亡率（18.4%）第一位的重大疾病；
2.饮食习惯也影响我们的健康：前段时间《柳叶刀》刊登的论文说，中国人死亡原因排名第一的是中风，而引起中风最重要的因素就是盐吃多了！平时我们吃火锅、点外卖、吃烧烤，商家都会放很多盐，这种高钠摄入的饮食习惯就会增加高血压、中风这类心血管疾病的风险；
3.工作压力大，生活习惯差：现在工作996、加班已经是常态，有些时候还会经常熬夜，导致亚健康问题越来越严重。
第二步：谈威胁
关键点：从身边的影响因素出发，说明现代人患重疾的几率是很大的。练习时间：3分钟
三谈确立重疾背景
三高一低现象：
1.患病率越来越高。上面的三大杀手导致了人类的重疾发病率越来越高，根据世界卫生组织统计，人的一生患重大疾病的概率高达72.18%；
2.治愈率越来越高。随着科学的发展，医疗技术的进步，重大疾病的治愈率已经高达50%，现在很多发达国家都可以治疗癌症，所以不幸患上了重疾，有很大可能都是可以治愈的；
3.费用越来越高。现在的医药费真的很惊人，一场重疾花费几十万、上百万很正常。之前有位央视主持人为了治疗癌症，在美国呆了17个月花费500多万，可见治疗费用一般人是承担不起的；
4.发病年龄越来越低了。看看我们身边的人，年纪轻轻却罹患重疾住进医院的太多了，世界上最小的卵巢癌患者只有9个月大，而且就在我们国家。
第三步：谈现象
关键点：从“三高一低”现象，直接说明重疾高发的严重性，引出重疾险。练习时间：3分钟
重病康复期费用巨大
大病出院后会有几年时间需要康复，这段时间还需要护理和加强营养，支出数额很高，有了重疾险可以有充足的资金安心养病。
一“讲”重疾影响切入产品
重疾后不能正常工作
收入会受到影响甚至中断，这段时间家庭开支、父母赡养、子女教育都需要资金，这个时候足额的保险完全可以让一个家庭生活水平不受到重疾带来的收入损失影响。