【资料简介】

保额销售法流程
常见场景1—（开口就提“好消息”）（代）王老板，我有个特别大的好消息要告诉你，我们公司最近新出了一个产品，保费低，保障高... （客）我不想听好消息，每次你说有好消息就是叫我买保险。常见场景2—（开口就是谈疾病）（代）王姐，你听说了xxx的事情不，她得了xx癌，真的是可怜嘞，所以还是要买保险，有保险起码生病有保险公司报销。（客）我买了社保了，以后再说吧！
情景分析这是经常发生的销售场景优势：开门见山，凸显产品优势/保险的作用。劣势：忽略了客户的需求，没有从客户需求出发，容易遭受拒绝。
需求分析-最关键的是和客户一起分析他未来生活有什么目标，在实现目标的过程中保额对他有什么帮助，简单来说，就是把保险保额和客户的未来生活联系在一起，让客户从认同保险，变成认同保额，客户有了需求，销售就成功了一大半。
销售流程
构建愿景
理念沟通
产品促成
分析现状到愿景带来的经济压力引发客户责任感引入两大风险，激发客户危机感需求分析，引出“保额”的概念计算保额缺口引入产品推介
寒暄赞美构建美好愿景
构建愿景
客户背景：陈先生，30岁，某公司职员，年收入10万+，已婚育有一子，是家庭的经济支柱，有社保及商业医疗险。
沟通逻辑：（代）陈哥，好久不见了，听说您最近又升职啦！恭喜恭喜！（客）谢谢！（代）真羡慕您，事业有成、家庭幸福，真的是人生赢家诶！陈哥，好奇的问一句，对您来说，您觉得现在的生活达到了您的心理预期吗？您理想的生活是什么样子的呀？（客）当然还没有，现在才哪到哪啊，我现在才刚刚起步呢，买房、买车、还有培养孩子，要做的事情还很多呢！（代）所以说您理想中的生活就是要有房有车，然后孩子能够享受好的教育环境对吗？（客）是的。
理念沟通
沟通逻辑：（代）您现在正处在事业的黄金阶段，未来肯定是越来越好，收入越来越高的。而且现在买房买车都是可以按揭的，又不是要一次性付款。对您现在来说，如果按揭的话是不是无论是个人的生活开支，还是孩子的教育，您都是完全没有压力的呢？是这样吗？（客）哪里哦，压力还是蛮大的，买房子付个首付基本上就把积蓄花的差不多了，每个月还要供家庭开支和还房贷。（代）那倒是，现在年轻人压力真的蛮大的，上有老下有小的，中间还有房贷车贷和各种生活开支，催着赶着我们要去努力赚钱呀！