【资料简介】

三讲的导入内容及关键点
课程目的
通过本节课程学习，熟练掌握“三讲”技能及面谈过程中异议处理的方法。
“三讲”导入
“三讲”的导入
没有异议
三讲 ……
有异议
判断缘故客户对保险的认知程度
消除客户疑虑，导入“三讲”
判断缘故客户对保险的认知程度
（一）寒暄：找最常说的（感兴趣的）话题开篇（二）切入：明确告诉对方自己做保险了
例：……我换工作了，到xx人寿做保险了。（倾听缘故客户回答）
（三）异议处理
异议处理公式=认同+反问+引导
1、认同≠认输、认错
认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点
为什么要认同
缘故客户也拥有消费者的基本权利(拒绝、疑问……) 尊重客户，营造轻松的面谈氛围转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考
2、反问的作用
当缘故客户提出了异议，可以向“对保险多一些了解”的方向引入话题
3、引导的要点
（四）拒绝案例示范
运用异议处理公示　营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，您说呢？引导：听您这么问，我感觉您对保险好像有误解嘛，您或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊。（进入“三讲”)
拒绝示例1：你怎么去做保险了
认同：您没有听过很正常。反问：比如说世界500强公司，我们真正听说过的又有几家呢？引导：其实，您听过的几家保险公司成立时间相对较早，可能是之前有人跟您沟通宣传过。其实，全国保险机构有200多家，国内的寿险公司就有70多家，位居前十的寿险公司有哪些，您也不一定清楚，今天正好有机会，我们就简单聊聊，您对保险行业多一些了解也没什么坏处。（进入“三讲”)
拒绝示例2：我没听过你们公司
拒绝示例3：保险是骗人的
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下，有什么东西可以在全世界连续骗300年呢？有什么东西可以骗得全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？引导：您现在和我当初的想法一样，看来您对保险好像不是很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，您对保险多一些了解也没什么不好。（进入“三讲”)