【资料简介】

转介绍的步骤流程及异议处理
LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难
同时指出：
获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍
转介绍是业务员生存的基本技能！
转介绍对业务人员的价值
陈老板x万
同事
认识更多的客户
签下更多的保单
朋友毕先生x万孩子的老师王老师x万易老师x万
但老师x万
同事
生意伙伴李老板x万 毛老板x万 徐先生x万(跟进中)
高律师x万赖行长x万
苏老板x万 李总x万(跟进中)
案例：从1到11个客户 公司业务员李某，入司近2年，其中一个客户陈老板在李某处签单x万元，后续又不断为其进行转介绍，合计转介绍x个客户，已签单共计x万。
众里寻她 老客户 准客户 亲戚、朋友、同学 影响力中心
转介绍无处不在
灯火阑珊处 客户签单后 递送保单时 客户参加产品说明会时 客户理赔或领取时
公司利好消息出台时 送达分红报告时 21
科技的力量
感谢赞美、说明个人工作内容 启发引导、提出要求、打消顾虑 尝试了解被推荐者情况 主动借助客户力量、感谢并承诺
第一步 第二步 第三步 第四步
异议处理 22
转介绍步骤
第一步：感谢赞美、说明个人工作内容
么不周到的地方，您一定要提醒我，我会及时改进的；我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。你是不是觉得这个保险非常好？好东西是要和最亲最爱的
人进行分享。 转介绍流程及金句 业：陈姐，非常感谢您对我的信任及支持，如果我的服务有什
第二步：启发引导、提出要求、打消顾虑 第三步：尝试了解被推荐者情况 24
业：请为我介绍五位您的家人或朋友让我来服务，您的家人或朋友里面，有没有经济条件比较优越，或者很爱家人很顾家，又或者他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，或者最近您觉得有保险需求的人？您现在想一想，写5位的名字、电话给我吧，我向您保证，在您的朋友未同意之前我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。（递上笔和卡） 业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否给我介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？……
转介绍流程及金句
业：陈姐，感谢您对我的信任，给我提供这些名单，请把这个事情跟您这五个朋友打个招呼，后续我去拜访时不会太唐突。（如果能让客户当面就给对方一个电话，则效果更佳。）
第四步：主动借助客户力量，感谢并承诺
尊敬的客户，您好！如果您对我的服务满意，请在右边表格中为我介绍您家人以外最值得信赖的五位亲友的名字。谢谢您的配合! 25
姓名
电话
身份证号码
地址
转介绍流程及金句
三项拒绝
您的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供优质的咨询服务。
业：所以请您看下电话本里你最关心的人的电话，让我把优质专业的服务带给您的朋友。 异议处理
转介绍异议处理推荐处理 异议：我不希望销售人员去打搅我的朋友 业：我理解您的想法，您放心，我不会像其他业务员一样随时打扰