【资料简介】

三图面谈促成及异议处理话术
三图面谈促成的思考
按需配置不提前对客户的要求做个人设想，遵循客户实际状况和需求配置回归本源立足“保险的功能和意义”，回归最基础的保险有什么用解决问题不过度包装产品，分析各类保险的利弊和对应能解决什么问题三图面谈促成的逻辑
1.第一图：“V形图”切入保险的功用和意义 2.第二图：“标准普尔”讲解合理配置 3.第三图：“年金T图”解决关于钱的疑问
第一图：“V形图”切入保险的功用和意义（1/3)
目的： V形图的切入能够很好的打开客户对保险的认识和体验。 1.首先“社保”是大家日常接触最多的保险。 2.通过V图说明商业医疗保险和社保之间的相互交融的关系，打消商业保险是否有用的疑虑。 3.医疗险能解决的问题说明之后，就可切入各类长险对应的存在意义。
话术逻辑： 1.故事案例切入：您看老师和公务员他们的社保都买得很全，但我们看到的轻松筹、众筹很多公务员也在筹。我的有个客户是个教授，他前年也在做轻松筹，你觉得得我们的社保有他们的好吗？ 2.说明社保商保区别及作用（画图）：社保的优点就是带病都能投保，但它广而不是全包的，对不对？现在国家也推出了很多惠民保，建议给家里的老人都购买上，但它依然有很多自费药是无法报销的，国家也想提高民生但现在还无法达到。因此还是需要加一些商业医疗险，国家也在提倡社保+商保，让生活更美好。像您年龄30多岁仅需要300多元/年。我不是为了挣你这几十元的服务佣金，而是为了让你有更全面的保障。
第一图：“V形图”切入保险的功用和意义（1/3)
话术逻辑： 3.讲明优缺点：优点：就是用很少的钱撬动很大的杠杆，生病住院几乎不花自己钱；缺点：是消费型的，交一年管一年，不保证终身续保，不能提前给付医疗费，没有垫付功能，要医后凭发票报销，不能补偿家里开支。 4.引出能补偿缺点的产品：如果不幸生病要去xx等医院看病，卡里没有100万是不是都不敢去？那你们家有没有一个账户是专门用来解决疾病风险的？所以医疗险不单卖，我们配险种一定是配全险：重疾+医疗，从而开启人生第二账户讲解重疾配置。
第一图：“V形图”切入保险的功用和意义（1/3)
目的：解读人生第二个账户的功能和意义，了解客户对此方面的看法。 1.人生第二账户是保险最基础的存在形态，解决最基本的问题。 2.以“一个虚拟人物”的就医故事打开这个账户两大险种分别对应的功能和解决的问题。 3。引发客户思考：我的家庭是否配备了这样的账户，是具备足够的资金解决可能出现的对应问题。
第二图：“标准普尔”讲解合理配置（2/3)
话术逻辑： 1.重疾险应该遵循什么逻辑配置：重疾险就是只要确诊了保险公司立即赔付，无论医不医，医多少钱都没有关系，均按所配的额度赔付，可以用于医疗，不用四处求人。（因此额度要根据自己的条件尽量配足） 2.举例讲解配置重疾+医疗的必要性：假如A客户确诊了重疾，立即获得了100万理赔款，客户可以用这100万来治病，出院后凭发票将住院的费用通过医保通账户报销出来，用以支付家庭的其他开支（家庭生活费、小孩学费等刚性支出）。
画图
客户A
重疾100万
xx 住院医疗
确诊重疾后立即获得赔付100万
重疾赔付款可用于垫付医疗费用，再通过医保通进行报销