【资料简介】

约访客户的四个标准
温度经营有效约访
1.遵循客户经营四度 2.客户温度满足时机 3.不做借口直抒面意 4.及时做好异议处理
约访客户标准（1/4）遵循客户经营四度
有舍有得，寄送礼品有广度注重匹配，用心经营有温度无痕销售，接触频率要适度树立品牌，多维彰显专业度
只有经过客户经营，通过了感情观的客户才能达到有效约访的目的
约访客户标准（1/4）遵循客户经营四度
礼品经营操作要点： 1.广撒网：利用公司每月30礼品进行普遍拜访，同时可以根据不同的时节自行采购对应的礼品送客户。 2.注重特色，控制价格：除30礼品外自行采购的礼品注意控制价格的单间，尽量选取单价不贵能够体现特色的礼品，例如：时令水果、地方特产、自制礼物 3.把控频率，注重持续：一年通常对一个客户递送3-4次，时间可选择在战斗月前夕，注重客户反馈，不论短时间内是否成交、是否拜访都要递送。
约访客户标准（1/4）遵循客户经营四度
礼品经营操作要点： 1.注重客户分类：在普通拜访中甄别信任度高可促成型的客户，或者是普遍拜访礼品档次不适需要提升礼品规格的重要客户。 2.注重客户需求：订制礼品并非需要特殊标记，关键注重客户的爱好和需求，例如客户喜欢喝茶喝酒的，生肖，孩子的年龄等等，都可以定向准备对应礼品。 3.注意递送契机：选择合适的时机递送礼品，例如节假日，客户生日，公司周年庆，或者某些纪念日等等。实操案例一： “三八”妇女节，拜访一位同学的老婆，准备两支口红递送话术：今天是我们的节日，我买了两只口红，咱们俩一人一支，你先选一支你喜欢的颜色。目的：由送礼变成了朋友间的分享，给客户惊喜的同时拉近与客户的距离。
约访客户标准（2/4）客户温度满足时机
根据不同客户的分类，对客户情况进行把控，判断可约访促成时机 1.普通客户：接触频次以季度为单位面见，微信沟通频率较高；有共同的兴趣爱好或者话题，例如：小孩的教育、最近的新闻等等从前铺垫过健康和财富的理念，接受过我递送的礼品 2.中高端客户：接触频次以线上沟通保持联系为标准对客户的兴趣爱好有所了解，递送过定制的礼物为主不一定铺垫过理念，但是参加过我的品牌活动对我有基础的信任度
约访客户标准（3/4）不做借口直抒面意
客户经营达到一定的标准适合促成，便对客户进行约访面谈，一般约访分为：目的性约访和随缘性约访两种。 1.目的性约访：根据客户经营状态觉得已经达到对保险和对我本人的认可高度足够促成即可开展目的性约访，直抒本次见面的目的。示范话术：您知道我是做什么的，既然选择了这个行业，我就有责任跟身边的每个朋友聊聊这方面的规划，希望今天您能给我个机会，了解一下也没什么坏处，现在没有这个打算也没关系，决定权在您手上，我只是用我的专业把我认为合理的规划与您分享。约访客户标准（3/4）不做借口直抒面意
2.随缘性访谈：不在计划内的面谈，通常为和客户日常闲聊沟通中聊到相关话题，便可直接开展面谈步骤。案例分析：通常聊到身边的故事、最近的新闻这一类话题时，会主动举例身边发生的一些小故事，最后用调侃的话术进入面谈主题。例如：身边做工厂的中小企业主疫情前一心只有生意，疫情反而给了足够时间静下来思考到底自己具备具备抵抗风险的能力；从以前只认识社保，到我是如何帮助他认识商业保险合理的配置补充，让他们意识到没有商业保险作为补充的自己就像是穿了一件“皇帝的新衣”，一直在裸奔而不自知。所以还是要了解下自己及家庭保障规划的，现在买不买没关系，但是一定要早些了解。