【资料简介】

陪同拜访辅导五部曲
辅导目标
帮助新人掌握销售面谈的步骤，固化拜访话术; 帮助新人了解常见的客户异议处理。陪同拜访的目的，正确的陪访心态；销售面谈的步骤。
知识点
目录
主管操作要点
课堂演练
辅导流程
主管操作要点：
辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长手册》、《工作日志》、近期拟拜访的客户的《保单检视表》； 2、主管和新人约定辅导的时间和地点。
辅导开始后： 1、告知新人每次陪同拜访前都需要预演； 2、告知新人陪同拜访的意义及目的； 3、确认陪同拜访的时间。
主管操作要点：
主管操作要点：
示范话术1/3 主管：你好，xx，这个礼拜拜访情况怎么样？新人：还好，接触了几个老朋友，他们也答应在我这里买保险，可是好像离签单还有些距离。主管：你不用担心，新人刚开始都是这样的。前段时间我们也演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有需要拜访的客户，找个时间我可以陪你一起去。
主管操作要点：
示范话术2/3 新人：我已经约了一个客户周四下午见面，但是目前我还不知道怎么谈，没什么自信，主管你周四下午有空吗？可以陪我去拜访一下吗？正好可以帮我壮壮胆。主管：我来看一下，嗯，正好周四下午我没有别的安排，可以陪你一起去。新人：谢谢主管。主管操作要点：
示范话术3/3 主管：我需要强调一下，每一次陪同拜访都需要预演，提前做好各项准备，才能保证陪同拜访的效果。除此之外我希望你事先有个了解和准备，陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤，提升你的展业技能，而不是一定要帮你签到单，毕竟客户能否成功签单是和很多因素有关的，而你重点是要在陪访过程中，认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗？新人：我能理解。谢谢主管。主管：那现在我们一起来做个演练吧。
辅导流程
1、了解新人即将拜访的客户的情况； 2、预估客户可能提出的异议； 3、约好主管介入的暗号；
主管操作要点：
4、告知新人销售面谈的步骤：步骤一：寒暄赞美；步骤二：道明来意；步骤三：观念导入、激发需求；步骤四：产品推荐；步骤五：促成签单或约定下次会面的时间目的；步骤六：感谢客户，要求转介绍。
主管操作要点：
主管操作要点：
1、了解新人即将拜访的客户的情况示范话术1/5 主管：首先我想了解一下你准备的情况？新人：好的，主管。我之前帮这位客户填写了一份保单检视表，根据客户的情况准备了一份建议书，还准备了产品彩页，电子投保单，展业夹中的相关资料都备齐了。主管：非常好！这位客户的大致情况怎样? 新人：（拿出保单检视表和工作日志，新人将拟拜访的客户的基本情况告知主管)2、预估客户可能提出的异议示范话术2/5 主管：除了基本信息以外，你还了解其他方面的情况吗? 你打算怎么眼他面谈呢? 准备怎么切入到产品推荐呢? 那你都做了什么准备呢? 那你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢? 新人：……（新人根据实际情况进行回答) 主管：如果客户提出拒绝，你有什么好的应对答案吗? 新人：想了几个，但都觉得很不满意。