【资料简介】

生生不息的转介绍循环六步走
生生不息的转介绍循环
最好的客源来自于被服务过并且对你满意的客户
生生不息的转介绍循环
终点就是起点，不断循环增加客源；每一个环节都可以要求转介绍；开发客户，增加名单、收集信息；约方接触，有利呈现、提及要求；拜访客户，完成销售、发展连接；递送产品，强化认同、要求转介；后续服务，实现承诺、强化量质。
1.1选择客户：分清转介类型，判断工作方式
冷漠转介：介绍人只愿意告诉行销人员潜在客户的名字、联系方式和一些“需求”信息，但不允许透露介绍人；温馨转介：介绍人不只告诉潜在客户的名字，可以提及转接人，还会告知进一步信息，但不会主动向对方推荐你；热情转介：介绍人会告知所有相关信息，并主动向对方推荐你和产品，还愿意积极促成。
1.2选择客户，建立联系
针对不同类型平均挑选一般销售人员：都会从冷漠、温馨、热情中最热情转介绍中选择TOP10开始拜访正确的做法：从四类转介中平均选择同等人数，同步开发越是高品质客户，往往越只能得到温馨甚至冷漠转介；随时保有12个以上可供拜访的转介名单名单构成：3-4个热情+3-4个温馨+3-4个冷漠+1-2个必须追踪； “冷漠”、“温馨”的潜在客户，初步重点工作是如何升级为热情转介绍；1.3选择客户，交错开发
不要连续拜访同一客源预约拜访时均匀将几类客源分开，没有人喜欢连续被拒绝先联系一个冷漠客源，再联系一个热情客源，再联系温馨客源，接着拜访一个必须追踪的客户重复这样的流程，直到形成顺畅的工作节奏
2.约访接触，分类开发
冷漠转介——孵化准客户温馨转介——准客户加温热情转介——针对问题开门见山
2.1冷漠转介——
状态：只了解准客户姓名，并没有转介绍中心做介绍，对对方而言，营销员是一个陌生人约访前一定要根据背景信息，思考清楚如何建立关系；准备好在瞬间抚平他们不舒服的情绪，放下防卫心；强调客源多为转介绍客户，等于告诉客户将得到满意的服务。
2.1冷漠转介——
以客源正关注或焦虑的事情进行联系；用问题结尾，围绕问题引出客户兴趣，找到客户关心的话题；避免咄咄逼人的感觉，不打扰客户的方式留下正面印象。留下错误的口碑，将再难获得后续推荐！核心目的就是为了见面！
2.2温馨转介——
状态：了解客户的需求，转介人信用背书以转介绍作为背书，拉进情感距离；强调是否购买保单并不重要，突破心理防备；关键是享受到我们高品质的服务，见证优秀服务；以一个很明确的问题做结束，聚焦客源需求。
2.3热情转介——
针对问题开门见山，围绕切身需求展开讨论即可；不要着急销售，潜在客户目前唯一的焦点是他的需求，不要以为客户接受了一个观点就会所有服务全盘接受；一定不要滔滔不绝开始阐述理念、服务和产品。敲定面谈的时间和议题是核心状态：转介绍告知已知的所有信息，并且热情推荐你和产品，通常是与客户亲近的人
2.小结：
给客源的印象，是非常愉快的，不打扰、不反感；给客户的经验，都是让他们觉得受益很多；一定要说“我都是服务转介而来的客源”，表示他们受到了特别的关注和服务；见面前针对不同的客源，必须说明每一个重点事项。扎实训练，才能游刃有余