【资料简介】

转介绍的正确认知关键技能及计划拟定
课程目的
通过本节课程学习，让学员掌握转介绍名单获取与约访的技能，从而提高主顾开拓能力。
转介绍的正确认知
转介绍来源广泛—— 所有人都可以成为我们的转介绍来源
转介绍的成功取决于“认同” 认同业务员认同保险认同身边的人不买保险也是自己的风险
转介绍的关键技能
一、转介绍名单获取
（一）名单获取的方法 1.提出请求： “你看能不能给我介绍几个客户？”
参考剧本：
**先生，与你接触了这么长时间，非常感谢你一直以来对我的信任，不知道你对我的服务是否满意？（这个时候客户的回答一般是肯定的）谢谢你的支持与鼓励，在和你接触的这段时间里，我了解到你是一位既有责任感又注重规划自己未来的人，我想你一定也有一些同样想法的朋友，你是不是能将他们介绍给我，让我有机会与他们认识，分享彼此的生活经验呢？
（一）名单获取的方法
2.引导客户思考名单：让介绍人知道找什么样的人
你过生日时，哪些家人、朋友、同事会给你惊喜？有没有特别想和哥们/闺蜜来一趟说走就走的旅行，这些哥们/闺蜜是不是可以介绍给我认识呢？你身边有刚结婚或刚生孩子、准备生小孩的朋友吗？现在有房贷或者责任特别重大的朋友呢？在生病的时候极有可能和你借钱的朋友呢？
参考剧本：
3.再次提出请求
拿出工作日志，摆在客户面前。请客户当场拿出手机，提供1-2个名单（或微信号）：参考剧本：你看这是***介绍给我的客户，你现在想到最关心的2个人是谁？想到了就写给我。（一）名单获取的方法
“临门一脚”，当场要名单
（二）名单获取的注意事项
1.想要还是一定要你对名单的渴望程度决定了结果
（二）名单获取的注意事项
2.抓住良好时机索取转介绍：递送保单时提供服务时
（二）名单获取的注意事项
3.如果客户没有当场转介绍，找到原因，打消客户疑虑，强化三个认同
约访成功的关键在于—— 借助介绍人的力量
二、转介绍名单约访
1.请介绍人陪同拜访准客户
（一）转介绍约访的方式
二、转介绍名单约访
你跟这位朋友的关系一定特别好，你看什么时间带我和你的朋友见一面吧，一定会很愉快的！
2.请介绍人邀请准客户参加聚会
你跟这位朋友的关系一定特别好，改天我也带着朋友，我们一起聚聚吧，一定会很愉快的！