【资料简介】

陌生客户拜访的步骤逻辑及 注意事项
课程目标
通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能。
目录
1、约访的步骤和逻辑
2、注意事项
（一）约见陌生客户的顾虑如何解决
不要去想象还未遇到的事有随时激励自己的方法，建立心锚。利用深呼吸舒缓情绪体会拒绝背后的心理故事不好情绪发泄，适当转移他对你不熟悉，拒绝很正常现在拒绝你，并不代表永远拒绝你下一个电话才是更精彩（概率决定论）所有的客户都在等着我去帮助，我要赶快打电话把他们挖出来（积极的正能量）常用方法
心理暗示
（二）约访陌生客户前的准备
完善的准备工作就是成功的开始
信心来自对电话约访技巧的掌握、来自对拒绝的理解心态
及时将了解的客户信息进行记录，提前熟练掌握逻辑并演练
选择安静舒适的环境，保证注意力集中、沟通顺畅
陌生客户约访记录表
注：约访结果一定要详尽记录： 1、成功件：记录与客户约定的见面时间、见面地点、客户的要求等； 2、缓和件：记录客户缓和的理由和时间点，下次再约，如出差回来等； 3、拒绝件：记录客户异议的问题，及时总结提升。
步骤一：自我介绍步骤二：道明来意步骤三：“二择一”法确定见面时间步骤四：异议处理步骤五：（结束语）最后重申见面的日期、时间、地点
（三）电话约访的步骤
电话约访纯陌生客户之新相识的客户
自我介绍业：陈先生，您好，我是xx的小张。道明来意业：还记得我吗？上周五在您店铺里，和您聊得很高兴，感谢您对我工作的支持。明天我刚好到您店铺附近送保单，想顺路来看看您。二择一法确定见面时间及地点业：您看明天上午还是下午在店铺里呢？异议处理客：哎，不用这么客气。业：没有，我刚好要到您店铺附近办事，不会打扰您很长时间。您看是明天上午还是下午方便呢？结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，明天下午3点吧。业：那好，明天下午3点我到您店里面来。祝您生活愉快，再见！
新相识的客户
消费购物（小店）运动休闲（广场舞）社交活动（车友会） ……
要点：强调顺路，最好选择第一次认识的地点见面！
自我介绍业：陈先生，您好，我就是上次跟您微信聊过的xx的小张。道明来意业：一直以来跟您还是很投缘的，也看得出您是一个很有责任心的人，您上次关于保险的一些问题提的非常好！很希望能与您面见交谈，我想请您喝个茶。二择一法确定见面时间及地点业：您看明天下午还是晚上有空呢？异议处理客：哎，不用这么客气。业：没有，我们住的这么近也是一种缘分，就当交个朋友吧。您看是明天下午还是晚上方便呢？结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，明天下午3点吧。业：那好，明天下午3点就到咱们小区门口的xx茶室，不见不散！
电话约访纯陌生客户之微信来源的客户