【资料简介】

实情调查的定义原理及 注意事项
回顾第一次面谈
开启晤谈（APO）唤起需求（7+1）实情调查（FF）
何谓『实情调查』?
实情调查又称为事实与感觉的发现，寿险顾问如财务安全医生为客户问诊！过程中要搜集数字和资料(事实的发现)，以及准客户对家人的责任、未来的目标等(感觉的发现)。
实情调查
真正的实情调查--------量身订做的基础在询问准保户的现状、资产等问题的同时，也需发掘出本人与家人的梦想。希望对方能认真思考，使其发现自己本身的需求。
实情调查的目的
梦想与现实
实情调查的原理
现实:现在所在的位置确认问题
梦想:未来想去的位置形成解决的意愿
何谓「差距」Gap
『所拥有的』和 『需要有的』之间的不足 AB 漏水的马桶拥有2部跑车 破旧的沙发拥有5只名表 笨重的计算机拥有20双鞋
什么促使人们购买
2.需求未被满足
1.意识到『差距』存在
如何形成差距
1.现在拥有的不能满足将来需要 2.将来需要的很重要,希望拥有
实情调查的重要事项
1.让客户了解『需求分析问卷』的重要性 2.准备环境以便有效地进行需求分析问卷的填写 3.询问时的注意点(全面性)
实情调查的重要事项
1.让客户了解『需求分析问卷』的重要性
让客户看范例的需求分析，用视觉来向他表示我们所制作的需求分析，会是多么专业而令人感兴趣。
以身边的事件为例，来传达『需求分析问卷』的重要性
实情调查的重要事项
2.准备环境以便有效地进行需求分析问卷的填写
地点?因为是和客户谈个人隐私的话题，所以不能够约在会引人注意的地方
时间?考虑填写需求分析问卷的时间，选择让客户能充分进行的时段。
实情调查的重要事项
3.询问时的注意点(全面性)
不一定要遵守询问项目的顺序。从较易询问处(对方比较容易说出来)开始询问
不要只顾着询问数字，要让客户能够进行想象
用一般性理论或举出实例让客户想象可能会遭遇的问题
不可激怒客户，始终不可忘记自己是『聆听者』
寿险规划师的职责
财务安全规划服务问卷的使用
问卷进行的原则
基于逻辑、诉诸情感，逐项了解问卷的内容！
财务安全规划服务问卷的内容
需求项目重要顺位准客户基本资料家庭责任应该准备部份家庭目前已经拥有的退休规划需求部份退休规划已经准备部份推荐介绍