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保险培训之销售促成的意义方法及关键点(24页).ppt
【资料简介】
销售促成的意义方法及关键点 课程目的 通过本节课程学习,掌握促成的方法并正确认识客户拒绝,学会应对方法,最终达成成交的目的。 促成的意义 促成就是帮助客户做出购买决定的行为。营销员在客户购买保单犹豫不决时,对客户进行有力的助推,就可以促使客户做出购买决定,进而进入投保相关手续流程,最终达成成交。 什么是促成 为什么在销售中很多伙伴没成交? 不敢说不好意思没抓住机会 没促成 促成就像足球赛场上的临门一脚促成的方法 一、把握明显的促成时机 1、动手拿资料仔细看 2、表情由随意变得认真 3、客户态度转变、明显认同赞美时 (一)客户的行为变化 (二)客户提出问题 1、我需要去体检吗? 2、怎么交费呀? 3、交费期这么长,有短期的吗? 4、你刚才讲的这部分是什么意思? 当出现这些信号时,你就可以进行促成了! 二、促成方法 艾xx:“王先生,我们都希望自己的健康有更好的保障,根据您对当前医疗技术及费用的了解,您希望给自己储备多少健康保障金?计划一,健康保障金20万,计划二,健康保障金50万,您更倾向哪个计划呢?” 同时提出两个不同的成交方案,让客户选择其一进行成交。逐步将客户的注意力引导到成交方案上,促成交易。 释义 销售金句 (一)二择一法 (二)化整为零法 艾xx:“王先生您看,每天仅需18元,大概一杯咖啡的钱,但可以为您的孩子提供x万的健康保障,这个保障水平是接近目前平均医疗消费水平的。在孩子未来的路上,我们是不是更放心?” 在客户觉得保费较高时,将保费平均到每天,让客户感觉交费无压力或压力小,从而实现成功销售的一种方法。 释义 销售金句 (三)激将法 艾xx:“王先生,我的一个客户跟您的情况很相似,也是特别爱孩子的那种好爸爸,前两天刚为他的孩子购买了x万保障,您家庭责任感也很强,您不会让自己的孩子也缺少健康保障吧?” 强调并肯定客户的责任、或者借用熟人的投保案例、公司最新的保险理赔故事等,增强危机意识,实现成功销售。 释义 销售金句 (四)美景描绘法 艾xx:“王先生,有了这份保障之后,它将伴随孩子的一生,它是甜蜜的安全感,是感恩的心,亦或是未雨绸缪的意识。未来的某一天,当孩子看着这份保单时,我相信,他一定能感受到父母给予他特别的爱!“ 假定客户已经认同我们的保险理念和产品方案,重点对拥有保险后的美好未来进行描绘,让客户感受到现在购买的重要性。 释义 销售金句 三、促成的动作 询问客户健康状况并填写健康告知询问客户份额够不够请客户出示身份证请客户提供银行卡账号请客户确定受益人指导客户签名指导客户抄录投保提示语请客户确认通讯地址 促成的关键点 一、促成时的心态 (一)勇于促成的信心对行业、公司、产品的信心(二)勇于促成的决心把握每一次时机,大胆促成,至少进行五次以上 二、正确面对客户拒绝 促成万能公式 您的想法我理解,社保是“保”,而不是“包”,很多费用都要自掏腰包,不能全报。发生重大疾病,自费比例将更高;不管有没有社保,都需要购买一些健康保险来做补充,这样才能确保人生无忧。您说是吗?
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