【资料简介】

基于服务的中产客群开拓经营与成交
2.1年度客户服务
针对中产客群，服务在某种程度上比“专业技术”更重要、更能对转介绍、成交有帮助。
进行客户服务需要有持续力，无法期待你进行了一次两次客户服务就有魔法般的效果。
年资超过三年，就应该梳理年度客户服务计划，事事提前，事事规划。
服务比“专业技术”更重要
“持续”的重要性
“规划”的重要性
年度客户服务执行表
2.2月度客户服务动作
提到客户服务，很多顾问觉得“无事可做”，但我们如果形成规律性的动作，每月就会有很多的真实动作可做。
服务可以分为业务服务、生活服务。
工作效率的提升是让业务服务与生活服务融合一体。
月度客户服务动作的重点是：落实。做好周计划与周活动量管理是关键。
每月梳理“月度客户发现”：签单、建议书、生日、续期、杂险到期、沙龙、转介绍、保全（保单整理）、其他。
2.3提升客户服务“惊喜力”
在我们的服务中，需要持续超载客户预期
服务体验
“峰值体验”
提供标准化的普通服务只是基础，我们是否可以为客户提供超出预期的“峰值体验”，才是我们超载竞争的关键。 “惊喜力”
在服务中，我们是否可以持续提升客户服务的“惊喜力” 服务节点
创造峰值体验，考虑以下服务节点： 1、周岁生日礼 2、一年级开学礼 3、整数岁生日礼
整数岁生日礼：生日报
客户出生当天的老报纸，成本不高，印象很深刻。
2.4转介绍是中产客户开发的唯一途径
转介绍
老人
保险顾问刚刚进入行业的时候需要用各种方法进行客户开拓
新人
转介绍是客户开发中值得花费时间、精力、金钱的“唯一”途径
习惯
转介绍开发应以优质服务为基础，在每次服务、销售面谈过程中都寻找转介绍机会、进行要求转介绍的动作
X年
客户ZY
前同事，外员工。
X年
重疾险、10x3年金