【资料简介】

促成的技巧及 反对问题处理的话术
学习目标
了解促成技巧。
了解反对问题处理的话术。
课程概览
客户与寿险顾问的心态
要求成交的时间
促成的技巧
反对问题处理
总结
促成的定义
促成就是帮助客户作出购买的决定，并协助完成手续的行为和过程。
促成是签单的关键
促成时客户的心态
人性的基本弱点
促成时寿险顾问的心态
平常心
积极协助客户做决定！
促成的时间——购买讯号
肢体语言的购买讯号
目光的专注力停留在建议书上。
主动要求仔细阅览建议书。
身体更靠向建议书。
点头表示认同建议内容。
展现轻松的谈话姿态。
沉默地注视着建议书时。
谈话内容的购买讯号
保费采用月缴的方式，是不是较便宜呢？
需要体检吗？
听说我的朋友说他也投保了类似的商品……。
询问更多细节时
与配偶商量说：你觉得如何？
一个月1,000元，对不对？…而后开始按计算器。
促成的时间——购买讯号
促成技巧
假定同意法
假定准客户已决定购买，只是在做一种试探，若测试成功，成交的动作就可以继续进行。
1.请问您的通讯地址？
2.请问您的出生日期？
3.请问您的身高体重？
促成的技巧
二择一法
受益人是写大宝还是写太太，还是都给写上？
保额是10万还是20万？
保费是年缴还是趸缴？
角色扮演规则说明
总时间：10分钟。
每组不超过5分钟。
四大类常见反对问题
没钱：「没有多余的钱」、「负担不起」
不急：「我考虑一下」、「过一阵子再说」
没信心：「我宁可把钱存在银行！」
不需要：「我太太有工作的经验，所以应该还可以赚钱！」
反对问题处理
认同
建议
常见反对问题—不急
年龄
核保线
健康状况
保费
常见反对问题—没钱
医疗费用
护工费
营养费
自费药
收入减少