【资料简介】

接触前准备的意义内容及关键点
课程目的
通过本节课程学习，让学员认识到接触前准备的重要性，并掌握接触前准备的要素。
1、接触前准备：充分准备、增强与客户信任的建立 2、接触：取得客户信赖、收集客户资料、了解客户需求 3、说明：理念沟通与计划书讲解
（二）沟通——接触前准备、接触、说明
寿险专业化销售流程的解读
接触前准备的意义
凡事预则立，不预则废 ——《礼记·中庸》
举例：相亲活动
既然相亲提前准备是为了给对方留下好的印象，那么拜访客户呢？
接触前准备的重要性
让客户快速接纳我们！
知己知彼，百战不殆
接触前准备的内容
心态准备：乐观向上、勇于开口、不怕拒绝仪容仪表：专业形象物质准备：展业工具、客户资料行动准备：拜访路线、拜访礼仪
（一）接触前准备的要素
（二）四要素内容
1.心态准备
80%个案成功的推销需要五次以上的拜访 48%一次放弃 25%两次放弃 12%三次放弃 5%四次放弃 10%坚持5次以上拜访
(据美国推销协会统计)
面见准主顾前应准备好“五颗心”
2.仪容仪表
我们在选购一件商品之前，先看到的是外形包装；客户在评估是否有兴趣与销售人员交谈时，很多人会从仪容仪表看起，好的仪容仪表能给销售面谈带来很多正面的影响。
服装修饰的重要性
服装修饰的注意点
体现个人、公司专业性建立良好第一印象
整洁大方，典雅清新与公司整体风格保持一致
标准形象是职业素养的体现
3.物资准备
客户资料收集: 自然状况健康状况家庭状况
客户资料分析
经济状况工作状况个人爱好最近的活动
（1）客户资料准备
方法：归类、分析目的：得出判断
（2）展业资料准备 A、展示资料公司介绍宣传单寿功新闻、图片产品介绍各种简报、数据理赔案例个人资料