【资料简介】

通过保单整理持续开发老客户
个人保单体检流程
1.索要保单——四问要保单 2.保单体检——运用工具 3.递送保单——两讲一要求索要保单——四问要保单
客户反应：大多数人表示弄不清楚保单的保险责任,愿意接受保单整理，这也是大家不太愿意购买保险的原因之一有的客户表示出做保单整理的意愿了，怕强制推销
对于不愿意保单整理客户通过四个提问引起客户担忧，便可以顺利拿到客户保单：不按时缴费可能会带来的风险保险保障期限不是终身可能会带来的风险什么时候领钱，有没有利息？有没有钱放在保险公司睡大觉? 不知道怎么赔钱会有何种大损失？对于客户保单较多，现场整理和促成困难——先把保单带回家整理
工具运用1：保障管家
将保单带回家整理；每个人的信息填写进表格；汇总家庭缺口；
工具运用2：计划书和保险合同
保险责任逐条讲解客户保障明确写明定点医院详细备注
作用：已签单客户对自己的保险更加明了清楚，为索取转介绍打下基础；未签单客户更容易促成，也是个人专业度的展示。
保单体检——运用工具递送保单——两讲一要求两讲一要求：
1、一讲：讲解合同，强化保险再次用通俗语言讲明该保的内容和注意事项；说明保单观察期及生效期，避免客户在观察期内出险的麻烦 2、二讲：强化售后，服务承诺强化售后：李姐，这是我的微信和电话，当你有事时，可以第一时间联系我，我会帮您做出更好的安排！服务承诺：你今天在我这里购买保险，世界上又多了一个信任我的人。售出不是终止，服务才刚刚开始。未来我一定不会辜负你的信任，让你感到你的选择是正确的！目的：服务承诺，取得客户对我的认同递送保单——两讲一要求
最后要求转介绍（利用两个问题两个假设引导转介绍）：你觉得你买的保险好不好？是不是保险很重要啊？你想不想把好的产品分享给你的亲人和最好的朋友？假如你的朋友现在遇到了大的风险，比如说生大病了，需要和你借5万或10万块钱，你会不会马上借给他们？假如你的朋友也拥有一份和你一样的保险，也就没有这样的顾虑了，就不会出现这样的尴尬了。