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保险培训之销售面谈接洽逻辑(4页).doc
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: DOC
文件大小: 38kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】
销售面谈-接洽逻辑
(一)不同人群的接洽方法
1、缘故接洽-开门见山法
李姐,我以前对保险也不了解,但是经过这段时间在xx的学习,我认识到保险真的非常重要,可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题,每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中,数你最有远见,所以我第一时间过来与你分享,反正你对保险多一点了解也没什么不好。(进入三讲)
2、缘故接洽-请教法
A:李姐,你是位职业女性,既要上班又要带孩子,而且家里还收拾的这么好,您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排的呢?
B:谈不上请教。我就是白天做好工作,晚上管好家庭。
A:哦,谢谢李姐指教。我现在在xx上班了,李姐您这么优秀,可以就保险这块帮我提提建议吗?
B:哦,你怎么跑去做保险了?
A:是的,我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训,觉得保险很好,而且非常重要……(进入三讲)
3、转介绍接洽-介绍法
A:王先生,您好!非常感谢您今天能抽空跟我见面,今天拜访您是因为您的好朋友xx(介绍人)的介绍,常听xx(介绍人)说您事业做的非常成功,我一直都很敬仰您,您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗?
B:哪里?过奖了
A:真的。我现在在xx上班了,您事业这么成功,想必一定经验丰富又比较有远见,可以就保险这块帮我提提建议吗?
B:哦,不好意思我不太懂保险。
A:是的,我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训,觉得保险很好,而且非常重要……(进入三讲)
4、陌生客户接洽-市场调研法
您好!我是xx的市场调查员xx,为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求,我们公司特开展了这次调查。凡参与我们调查的,公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷,好吗?(根据调查问卷内容适时进入三讲)
5、陌生客户接洽-随机拜访法
(1)社区驻点:大姐,您好,我是保险公司的服务专员,近期接到你们小区的投诉电话很多,以后会定期在你们小区做服务,请问你购买过我们公司的保险吗?(有买过,就索要联系方式做保单体检。没买过,就介绍公司活动邀约客户参加)
(2)门店店主:老板,您好!我们公司正在开展一个活动,这是我们活动的介绍,这里还有个免费刮奖的地方,您可以试试手气,说不定还中奖了呢?(客户中奖要求填联系方式,方便后期联系客户去参加活动领奖品)
(二)缘故接洽逻辑
1、缘故接洽示范逻辑
第一步是:寒暄、赞美
A:李姐,一段时间没见你,你真的越来越年轻了,红光满面的。
B:谢谢,你最近怎么样啊?
第二步是:自我介绍
A:我挺好的,现在在xx上班,正好今天到附近办点事,顺便来看看你。
B:你怎么跑去做保险了呢?
第三步是:道明来意、消除戒心
A:是的,我以前对保险也不了解,但是经过这段时间的学习,我认识到保险真的非常重要,可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题,每个人、每个家庭都需要保险,所以我就到xx做保险了。在所有亲戚朋友中,数您最有远见,所以我第一时间过来跟您分享一下,反正你对保险多一点了解也没什么坏去,您看可以吗?...........

 

 

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