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保险培训之促成的方法与拒绝处理技巧(24页).ppt
【资料简介】
促成的方法与拒绝处理技巧 课程阐述 课程目的:掌握促成、拒绝处理的方法授课方式:讲授+演练+通关授课时间:1.5小时学员收获:熟练掌握“认同+反问+引导“ 让促成成为习惯 目录 一、促成的方法二、拒绝处理的技巧三、演练与通关 促成的定义 促成就是帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助客户完成相关的投保手续。 认同 决定 拥有 提出解决办法后解释建议书后购买讯息出现时 ---客户沉默不说话时 ---转向其他事情促成的时机 促成的方法 默认法危机法利益法 人吃五谷杂粮难免会生病住院,健康险是越早买越好,您是一位有责任心的人,应该为自己和家人的生活增添一份保障!你的身份证号码是……我帮您先填一下资料。 业务员: 默认法 【客户报出身份证号】 促成动作:手机(或电脑),当场填写。 自我心里肯定客户一定购买,自然过度到填写投保单。 其实并不是所有的人都能成为xx的客户,比如身体不健康,可能就通不过体检,散失投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗? 业务员: 危机法 促成动作:手机(或电脑),当场填写。 用故事、案例等激发客户的危机意识,让客户意识到保险的紧迫性。 根据您的年龄和刚才沟通的保险需求,您只需要每年交**元,就可以拥有****保障,因为这个产品是终身险,所以建议您早买,早买一天保障就多一天,正好我们公司这一周有一个**活动,今天办理还可以享受**活动,我帮您把资料填写一下吧,您的身份证号是…… 业务员: 利益法 【客户报出身份证号】 促成动作:手机(或电脑),当场填写。 从客户的利益,比如生日、人生重大时点,产品变更、公司活动等,从客户的获利、好处,促使客户签单。
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