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健康险销售培训之观念导入产品促成与异议处理的话术(16页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 1518kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

观念导入产品促成与异议处理的话术
学习要点
目录
背景-健康风险432 金句-话术演练及通关
健康风险432
医疗费用,康复费用
发病率↑,发病年龄↓,治愈率↑
生活压力,不良习惯,环境影响,食品安全
话术:1分钟接触话术—突出产品核心优势
张姐,为了回馈老客户,公司特推出一款性价比超高的“xx重大疾病保险”,它保x种重大疾病,x种特定疾病,缴费更优惠、病种覆盖更全,若老了没生病,还可以将当时的现金价值转换为年金,让您安度晚年。现在就让我给您详细介绍一下吧。
话术:3分钟说明话术—增加案例
您看这个案例(拿出计划书),30岁的陈女士,拥有x万重大疾病保险金或身故全残保险金、x万特定疾病保险金,每年只需交x元,每天不到x元,连续交19年,就可以让高额的保障xx。假定合同生效180日之后,陈女士初患合同列明的特定疾病,这时可立即给付x万(最多可给付3次,每种特定疾病仅限给付一次),而且后续18期的保费共计x元都不用交了,保险合同继续有效。若再发生合同列明的重疾,再赔x万元,有钱治病就不用担心了;若没有得重疾,老了还可以将当时的现金价值以退保或转保的方式转换为年金保险合同,让您安度晚年。张姐,这么划算的xx重大疾病保险产品计划,您觉得好吗?
话术:观念导入
第一步:让客户了解重疾 提问容户: 1、您知道人一生中发生重疾的机率是多少? 2.您熟悉的人中,你发现多少人得了重疾,没有花掉一分钱走了的? 3.您认为得了重疾有没有得治? 讲解重点: 人一生中患重大疾病机率是72%。而人离开有三种情况,那就是疾病、意外或自然死亡。通常情况下重疾患者的疾病并非不能治愈,大多数都是因为没钱而放弃治疗。
数据来源于《2018年全国最新癌症报告》
话术:观念导入
第二步:讲解重疾对人生三阶段产生的影响 (一)针对青少年阶段提问客户 1.您看看孩子生了病,一般人会怎么做? 2.您认为孩子生病了会对家庭带来多大影响? 3.您认为孩子要不要买保险?那要买什么保险? 讲解重点 我们都了解人总是会生病的,主要是看发生在什么阶段。如果孩子生病了,一家人卖房、卖车,倾其所有,全力以赴,哪怕有一线希望,也不会放弃!如果治好了,经济受损!治不好,人财两空,不仅经济受损,更是精神折磨,双重打击呀! 总结:青少年健康保险一定优先买!
话术:观念导入
第二步:讲解重疾对人生三阶段产生的影响(二)针对中年阶段 提问客户 1.您觉得像我们这个年纪的人,还有哪些责任? 2.如果我们病倒了,有没有人代替我们支付医疗费用?赡养父母?养育孩子?还清房贷? 3.如果没有任何安排,又发生了风险,那他们怎么办? 讲解重点 中年阶段上有老下有小,肩负生活、工作双重压カ,也是重疾发生率最高的一个阶段,如果发生重疾,对生活、工作影响也最大。只有提前做好安排,买够保障,才能确保生活无忧。 总结:中年人买了重疾保险受益的是家人,没买保险受害的也是家人

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