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保险客户经营之转介绍的一般流程与方法(11页).ppt
 


所在类别: 保险销售/客户开拓
文件类型: PPT
文件大小: 1226kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

转介绍的一般流程与方法
第一步:强化认同第二步:提出要求第三步:消除顾虑
转介绍的流程
1.引导对方对保险给予正面回应业:老陈,你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样?(或:你觉得保险对一个家庭有没有帮助?)客:我觉得挺好。
2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值业:对你有帮助才是我想看到的,感谢您对保险的认可。
第一步:强化认同
目的:激发认同,为提出要求做铺垫业:如果你觉得好,我希望你可以介绍三个朋友给我,我可以和他们宣传一下这个保障。客:我一时想不起来这么多人! 业:是的,一般人可能是第一时间想不起来。举个例子,如果你下个月要去xx旅行,要你约三个朋友和你一起去,你会约哪三位呢?(正视对方的眼睛)客:xx,xx,xx。业:为什么你要约他们三位呢?
1.充满自信地提出要求
第二步:提出要求
配合的动作:手握笔,做准本记录的动作
客:他们是我的几个要好的朋友。业:看来你们的关系不错呀,xx她是做什么的啊?客:她是做医生的。业:做医生的,她的电话是多少呢?客:这样不好吧…… 业:老陈,我非常理解你是为朋友着想,不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过,如果有一天我们的朋友急需一笔钱,比如说来找你借十万,你能帮他多少呢?就算你能全帮了,借十万给他,之后要不要找他还呢?
2.收集新客户的详细资料
业:俗话说,把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我,我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案,让他在有事的时候能够轻松渡过难关,这才是真正的为朋友着想,你说呢?业:也请老陈你放心,我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间,跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话,我会继续为他们服务,如果他们暂时没有这个需要,我就跟他们交个朋友。客:嗯,这样也可以。业:xx的电话是多少呢?她在哪里工作?客:139×××××。业:她在哪里工作?她的孩子多大了……
要领:一定要收集到电话、工作信息、家庭状况等
(用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方)
业:除了他们三位之外,还有其他朋友可以介绍吗?客:暂时就想到他们三位。(感谢对方帮助)业:谢谢啦老陈,你对我帮助很大,如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享,请随时联系我。
3.追加及感谢
(告知对方:与转介绍朋友接触后及时反馈)业:你看,其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我(动作:让客户看自己的记录本)。这几个是你介绍的,我先跟他们联系一下,然后他们有哪些反馈我再告诉你,这里再次谢谢你啦。

...........

 

 

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