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保险培训之健康险销售流程四部曲(19页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 1617kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

健康险销售流程四部曲
(一)我的客户特征
性别:女性占比80% 年龄:30岁-45岁职业:个体经营者、行政人员转介绍客户占比80%以上保险诉求
担心未来生活被改变个体经营者——长期压力,个人健康与经济风险系数高,无保障行政人员——医疗费有保障,但大病后的康复费用无出处(二)销售流程
1.面谈准备 2.面谈沟通 3.促成动作 4.异议处理
1.面谈前准备——
纸质计划书纸质计划书方便标注小礼物迅速拉近与客户距离,建立同理心用心准备,礼物不合心意等于白送常送礼物:儿童玩具、指甲装套盒、折扇等
保险合同携带与客户保障计划相同的保险合同许多异议,保险合同中有体现,当场便可打消客户疑虑,例:疾病种类、理赔条件、免责条款看到别人的保单,容易帮助客户建立从众心理,利于促成
保险是种无形商品,保险合同的展示,能够让客户感受到保险的存在、产生获得商品的存在感丰富的产品资料搜集丰富的产品资料,以备客户提出疑问时,比对分析
2.面谈沟通——
让客户自己浏览计划书掏出纸笔,结合保险合同,挪列保险责任通过高发疾病讲解保险意义与功用以心肌梗死和恶性肿瘤进行举例说明,如果发生这种情况,将获得什么样的理赔
我们现在是家庭的顶梁柱,上有老下有小,在我们收入最高的时候,给自己一份保障,也是给家人一份保障个体经营者:赚钱是为了什么?就是为了老了有更好的生活品质,但年轻时赚的钱,并不一定就能用于未来的养老和医疗;平常投资、子女教育等不确定风险因素太多,我们应该建专款,平时不动,一旦发生风险再启用
行政人员:您目前拥有完善的医疗保障,但医保报销是具有一定局限性,一场大病花十万,有可能只能报销六万,剩下的钱只能靠商业保险进行补充;同时商业保险属于给付性,将后期的康复费用也一并解决了客户反应:如果没发生这种情况是不是就不赔了?处理方式:如果不在上述范围内,那也不能算重大疾病,但如果真发生的话,基本都能达到上述条件举案例,证明产品人性化团队一名伙伴,其爱人得了重疾,因以前产品责任限制,赔付以后,重疾便终止,现在想买也买不了了现在产品注重人性化,不用担心生病没人管,以及得重疾后,想买也买不了的问题 3.促成动作
借用年金转换促成直接以客户签单为背景,告知客户拥有年金转换权利,但不建议使用到您70岁的时候,您可以将保单做年金转换,但我并不建议您这么做,因为一旦做年金转换,重疾责任就终止了;而到那个年龄,再想买重疾险,是买不到的
顺势两句话您觉得这个产品怎么样?照这个计划做可以吗?

...........

 

 

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