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保险培训之保单体检的流程(9页).ppt
【资料简介】
保单体检的流程 保单体检 保单体检 保单体检既增强了开门效果,又引发了介入话题,客户的参与加强了销售的互动性,真正实现“推销于无形之中”。同时还是一本保险基础知识手册,是非常容易赢得转介绍的工具。 保单体检流程 电话约访 接触面谈 保单体检发掘需求 导入产品 拒绝处理邀约客户服务节 成交 保单体检七步曲 保单检视 保单客户基础信息核实 交费和保单效力检查 保险责任再次梳理 其他客户权益介绍 根据客户实际情况分析保障缺口,提出合理的保障建议 客户要求的其他个性化服务 保单体检四问 一问 您每张保单的缴费时间,缴费账户都清楚吗? 二问 您知道您的保单什么时候领钱,可以领多少吗? 三问 请问您所购买的保险,您知道什么时候可以获得理赔,该怎样理赔,赔多少? 四问 作为保单非常关键的要素——受益人,您的每张保单是否指定,他们分别是哪些人呢? 保单体检,拿走客户担忧 第一步:询问担忧赞美客户(主要是私营企业主太太)企业取得的成就自然过渡到询问担忧您的事业已经这么成功了,为什么平时工作还这么累,不敢放慢脚步?关键事项:客户越是高端,担忧就越多; 要充分理解、认同客户的担忧; 担忧主要缘于未知的风险您所有的这些担忧,都可以用“风险”两个字来概括; 担忧风险实际上就是担心缺钱不管是企业风险、家庭风险,还是个人风险,主要是担心发生风险时没有钱来应对。 保单体检,拿走客户担忧 第二步:解决担忧探讨优雅、从容的优质生活现在很多成功人士都很忧虑,优雅、从容的人特别少,为什么会这样呢?企业家的心理状态企业家一夜之间就可能会全军覆没,对未来没底企业家怎样才能享受未来有保障的待遇事业红火时一定要做到“留余” 挣钱路上诱惑太多,刹不住车,要做到“留余”就必须借助一个工具,保险就是这个工具男人是挣钱的耙子,女人是管钱的匣子,给丈夫和自己做足保障就是做好“留余”
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