【资料简介】

面访三步走
提问题讲故事给方案
社会热点：客户感兴趣的新闻话题开场话题切中客户感兴趣的话题，客户才愿意敞开心扉讲的更多; 闲话家常：子女、家庭、婚姻、工作…… 生活话题更轻松，如果认同我们，会愿意分享内心的烦恼。这些烦恼就是需求，了解这些需求才能保证我们设计的方案能真正解决他们的问题。
1.提问题
开场话题（选择合适的非保险话题）
代理人：您觉得是花剩下来的钱存起来，还是先存点钱剩余的再花？客户：肯定是花剩下来的钱，再存起来。代理人：那您是否想过如果没有任何存款，未来紧急的事情怎么办？（客户沉默）
举个例子1-1
客户画像：工薪族，有车有房客户特征：消费欲望大，存不住钱；错误的投资，容易产生负债话题导入：消费观念
探讨理财方式
代理人：大多数人都觉得挣到钱，先消费，剩余的钱再考虑存起来，这样无节制地消费始终无法存下钱来，欠银行欠信用卡，甚至成为“负翁”。客户：我们现在大多数人的确这样。代理人：假如我们挣到钱了，先存上一部分，剩余的钱再考虑消费，因为存钱一定程度上就抑制了消费欲，这样我们就会理性消费。那么存下来的钱就可以应对紧急情况和安排未来生活，剩余的钱我们也就花得心安理得。所以只有规划的人生，才能实现财务自由。
引发思考消费习惯
保险解决的是未来的生活安排
举个例子1-2
代理人：孩子的满月钱，每年的红包钱有单独存吗？客户：没有，和家里的钱混一起了！代理人：您觉得孩子从出生到18岁上大学，大概需要花多少钱？？客户：不知道，还没具体算过举个例子2-1
客户画像：80后有孩子的父母客户特征：以孩子为中心、关注教育和成长的问题话题导入：强制储蓄
探讨资金规划
目的：引起客户关注孩子教育是必须要花得钱，而且现在就要考虑
代理人：你觉得这笔钱以什么形式存起来比较好？客户：存银行 代理人：你现在银行存了多少钱？每年都能按时存吗？客户：存的也不多代理人：如果你过去10年在银行里没有存到20万，你觉得在未来的10年，你能存到20万吗？目的：告诉客户教育金是一个提前规划得过程，并且要专款专用
举个例子2-2
目的：告诉客户以银行存款的方式存教育金很难定期存，也存不住
代理人：姐，你买了很多保险保障了，有没有一笔钱，谁都不用只给自己留着养老的？客户：还没有代理人：没有是觉得不需要准备呢，还是不着急准备呢? 客户：不着急，现在用钱地方多，没给自己专门留
举个例子3
客户画像：年龄40-50岁以上、中年女性客户特征：有经济基础、已购买保险，关注健康和养老问题话题导入：养老储备
目的：得到答案“需要准备”但不着急，激发客户考虑养老金问题