【资料简介】

客户画像需求及建立客户关系
年金险销售-客户需求
对客户而言无论当下还是未来都需要理财规划，存钱储蓄同样需要多种渠道，保险作为金融工具可推荐指数较高
客户面对的现状
经济形势复杂，投资渠道受限方方面面花钱，消费习惯不良上有老下有小，资金需求更高
年金险销售-客户画像
四个维度： 1、年龄40岁以上（上有老下有小的年龄段是思考财富投资最多的年龄） 2、有稳定的收入来源、有房产（一定的经济基础决定消费主力人群） 3、能掌握家庭财富支配权的（一对一直接沟通即可促成） 4、女性优先（女性更愿意花时间和精力思考家庭资产配置，较于男性更缺乏安全感，会比男性更希望拥有更多保障）
客户以40岁以上的女性为主
年金险销售-客户数据梳理
建立客户关系服务激发需求
客户来源
年金险、健康险老客户熟悉客户整体情况，可快速加保前期沟通未成交客户前期铺垫理念，再次沟通易成交转介绍客户有共同好友，更易创造见面机会及话题
我的观点
没有哪个医生看病是不问病人身体状况就直接开药的，肯定要“望、闻、问、切”，了解病人身体状况后再对症下药。同样，作为客户的家庭财务医生，我也要先了解客户的基本情况，包括客户的家庭结构、工作情况、收入状况、婚姻状况等，再来匹配合适的保障方案。
建立客户关系、服务激发需求
（一）与客户建立关系你一定要“认识他” 他一定要“认识你”
认识客户，不仅仅是了解客户信息，而是会根据每一个客户的实际情况，了解、激发以及满足客户需求。
（一）与客户建立关系建立客户粘性，获取客户信息走进生活、制造见面机会，了解客户本人及家庭成员；引领客户成长，发挥个人除专业外的人格魅力，获取客户的认可；与客户用聊天的方式，根据客户所在行业、职业寻找适合的话题，从而获取信息。 获得的信息：客户的经济状况、负债等：判断匹配的年金保费；客户的家庭结构：找到需求点、关心的人，服务家人；客户的投资偏好：有针对性地选择合适案例来激发客户的风险意识。
获取信息方式判断经济实力： 1、约见时间、地点判断职业-白领、全职太太、企业主 2、房子、车、装修判断经济能力-独栋别墅、奔驰、红木桌椅等 3、约逛街了解消费习惯-消费场所、衣着打扮、化妆品品牌 判断家庭结构： 1、直观看到家庭成员-三口及以上，有没有孩子 2、通过转介绍了解信息 3、聊天中判断家庭氛围-孩子上学和配偶关系 判断保险理念： 1、有没有买保险-判断是否有理念 2、年缴保费-判断是否忠实客户
（二）服务中挖掘客户需求聊天式采访，激发客户规划 聊储蓄：以利率话题切入，引发客户储蓄规划聊教育：以孩子话题切入，引发客户教育规划聊养老：以退休话题切入，引发客户养老规划聊传承，以法商话题切入，引发客户财富规划