【资料简介】

社区销售理念沟通的三大步骤
理念沟通的三大步骤
精准锁定优质客户
激发担忧挖掘需求
对症下药沟通理念
第一步：精准锁定优质客户
有稳定高收入的群体
有大额现金流的群体
有存钱理念的群体
有保险刚需的群体
40-60岁的工薪阶层（公务员、医生、企业管理层等）
做生意、做项目、包工程的老板（包工头、年货商贩等）
买过短期年金险的客户（往年开门红产品到期的老客户等）
优质客户分类
私营企业主、合伙开公司/连锁店的股东等
优质客户分析
准备物品材料。暖心礼品、活动宣传材料、开门红产品宣传彩页、梧桐人家VR视频、社区养老资料（包含入住资格范本等）、匹配客户计划书等熟练面谈逻辑。
面见优质客户准备
对未来不确定性的担忧——需要多存钱拥有一笔固定财富对财富流失和贬值担忧——需要为资金找到安全的避风港对老龄社会养老难担忧——需要提前规划并准备未来养老
激发担忧
挖掘需求
第二步：激发担忧挖掘需求
具体逻辑1——挖掘“要多存钱”的需求
张姐，这几年疫情真的是挺难的，各种裁员、降薪、停业、倒闭的新闻层出不穷，全球经济都处于下滑状态，国际货币基金组织（IMF）发布的《世界经济展望报告》，就提到我们现在面临的是自上世纪30年代经济大萧条以来最严重的衰退，加上现在物价上涨厉害，我们会去担忧今天有钱≠未来有钱，所以我们得趁现在还能赚点钱的时候，强制自己多存点，因为未来太不可控了，只有能赚钱+能攒钱才能确保未来的我们还能有一笔确定的财富。
具体逻辑2——挖掘“规避资金风险”的需求
张姐，不知道您有没想过把现有资产进行安全隔离？因为，资产面临的风险其实是挺大的，像近年来经济形式低迷，各类投资项目收益持续走低，保本投资收益率更是连创历史新低，特别是疫情下的实体经营非常不景气，而我们的资产在这种环境下，也是面临着巨大风险，企业的经营风险、债务风险、税务风险、法律风险等，所以很多睿智的企业家会考虑将资产进行合理配置，以规避资金的风险，也是为自己的未来做好一个二手准备。
具体逻辑3——挖掘“提前规划养老”的需求
国家统计局第七次人口普查
张姐，根据国家统计局第七次人口普查的数据，我国有14亿人口，60岁及以上人口2.6亿，占18.7%；65岁及以上人口1.9亿，占13.5%，中国早已进入老龄化社会。当这个占比分别达到20%和14%时，就意味着中国将正式进入深度老年化社会，而距离这个数据的差距也仅剩1.3%和0.5%，专家预测中国将于2023年就进入深度老年化社会，于2030年进入超级老年化社会。