【资料简介】

缘故客户开拓的两项关键技能
目录/Contents
新进业务员80%业务来自于缘故市场寿险营销工作从缘故开始
缘故市场的重要性
人人需要保险，缘故也不例外缘故客户也需要专业化经营
缘故经营的重要认知
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一、缘故客户的约访
（一）约访问题剖析
互动—— 约访缘故客户，你的顾虑是什么？
究其原因：自我设限
不敢约约了怕见不到
（二）解决方式
无压力约访——明晰约访目的，调整约访心态，用轻松自然、无压力的心态去约访缘故客户。
约访目的是见面
约访≠成交
1.心态调整走出误区——
人群1——亲戚、好友关键词：正常往来，想见就见关系很好的亲人朋友之间的正常往来，不需要刻意约，想见就见，开门见山。如开车去某地玩、吃饭、家中见面等，不以沟通保险为由；见面无压力，见面后可开门见山切入保险话题，“你知道吗？我现在在保险公司工作了……”
2.无压力约访的方式
2.无压力约访的方式
（1）认可保险的朋友—— “我做了几个月保险了，我发现做保险没这么简单，要学习很多专业知识，要天天练习讲保险，我实在不知道该找谁讲，想找你演练一下，你也给我提些建议，今天下午3点-6点，我去找你家找你。”
人群2——同事、朋友关键词：请教演练，约了就能见
（2）不认可保险的朋友—— “我做了几个月保险了，我发现做保险没这么简单，要学习很多专业知识，要天天练习讲保险，我实在不知道该找谁讲，想找你演练一下。正好你不想买，那你告诉我你不买的理由，我们沟通一下，这样以后我遇到有同样的问题就知道怎么解决了。你看是今天下午3点还是晚上8点，我去你家找你。” 大部分客户说不出超过5个理由（没钱、现在不考虑、我不会生病、保险是骗人的……）
（3）表示已购买保险的朋友—— “XX，你现在有空吗？（选择客户闲暇时）我现在有件重要的事情，现在只有你能帮到我。” “我有个客户是我一个好朋友介绍的，她现在有加保的打算，但是我和她不是很熟，不知道从哪个点能说动她，也不知道她的疑虑和困惑大概有哪些。所以我想跟你演练一下。你买过保险，你是认可保险的，你应该对她的心理状态有一些了解，我最相信你了，我希望你给我点意见，这样我就更有信心见客户了。你看我是现在还是下午3点去你家找你。”