【资料简介】

健康险理念沟通逻辑四步流程
沟通健康理念的四步流程
导入健康资产观念 “四费两断”盘点损失风险提供解决方案六大异议处理
1.提问切入话题，了解客户保障认知水平
提问：你觉得每位家人的健康资产值多少钱？讲解健康资产的概念健康资产包括赚钱能力的正资产，以及生病造成损失的负资产保额是银行存款，疾病是恶性透支，大病是倾家荡产存钱不如存健康，要建立自己的健康银行2.阐述健康问题现状
重疾风险是确定性风险每天进行新陈代谢中，生长出100多亿个新细胞的同时，也会长出1-20个“癌细胞”，免疫功能压制不住它了，就可能患癌每天约1万人确诊癌症，平均每分钟就有7人重大疾病呈现三高一低的趋势发病率高、治愈率高、治疗费用高、而发病年龄逐步降低没病的时候忘记健康的甜，忙碌生活不能忘记关注健康
沟通健康理念的四步流程
导入健康资产观念 “四费两断”盘点损失风险提供解决方案六大异议处理
1.唤起客户风险意识
提问：你觉得健康资产发生风险，会造成哪些损失？分析风险发生的后果显性损失：病痛、手术等造成的生理损失；治疗花费、生产坍塌等导致的财务损失隐性损失：负担、焦虑等一系列精神和心理的情感损伤；因病造成的财务和精神负担拖累亲友
2.了解客户目前做了什么准备有社保：社保理赔原理图讲解商保的必要性
2.了解客户目前做了什么准备
有保险：家庭保单检视找出保障缺口那我更有必要给你做下保单检视，看下您的保额全不全？够不够？服务你的业务员还在吗？你介不介意多一个人服务于你呢？检视要点——保什么？保多少？有没有医疗险？有没有轻度重疾？是不是该升级了？3.讲解“四费两断”的概念
四费：治疗费、康复费、生活费、陪护费两断：收入中断，花费不断一旦不幸患上重大疾病，将不得不承担两个方面的费用，一是治病期间的治疗费用二是治病后的康复费用，另外，需要承担患病期间的收入损失
4.与客户一起计算风险敞口
依以当地社平工资水平计算，累计风险敞口360万
沟通健康理念的四步流程
导入健康资产观念 “四费两断”盘点损失风险提供解决方案六大异议处理
1.健康险不仅仅是医疗费用
使用工具：冰山图沟通过程：人在发生风险时会面临两大健康损失风险 直接损失：医疗相关费用。门诊、住院、药品、手术相关支出等等，这是显性支出，可以直接算到的间接损失：因为生病而导致的家庭经济负担。生病之后可能失去工作会造成收入损失，出院后需要疗养，生病时可能会动用存款甚至变卖资产，还有家人因照顾病人而放弃工作的收入损失等等
得出结论：健康险不仅仅解决的是医疗费用的问题，因为生病而导致的隐性支出也需要我们提前考虑、提前规划。